《国际贸易实务》
教 案
导 论
【学习目标】
国际贸易实务是一门主要研究国际商品交换的具体过程的学科，也是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用科学，凡国际经贸专业都把本课程作为一门必修的专业基础课程。通过导论的学习，使学生掌握国际贸易的特点，国际货物买卖遵循的原则；了解本课程的研究对象及其主要内容，学习本课程的方法和注意事项；
【重点难点】
国际货物买卖遵循的原则为难点；学习本课程的方法和注意事项为重点。
【教学方式与方法】
采用启发式教学方法，师生互动，教师为主，学生配合。
第一节 国际贸易实务课的研究对象及学习方法
一 国际贸易实务的研究对象
1.国际贸易的研究对象是国际商品交换的具体过程
2.国际贸易实务课的主要内容是：
（1）贸易术语
（2）合同条款
（3）合同商订
（4）合同的履行
（5）贸易方式
二 国际贸易的特点
1.市场潜力大
2.风险大
3.交易复杂
4.难度大
三 国际贸易实务课与其他学科的联系
1.研究商品交换的全部具体过程
2.着重于知识的应用性、实践性
3.主要讲述“怎么做”
四 本课程的学习方法和原则
1.理论联系实际
2.“洋为中用”
3.重视与其他学科的联系
4.学、用联系
第二节 进出口贸易的程序
一 交易前的准备
1.申请进出口许可证
2.市场调研和目标市场选择
（1）市场基本情况
（2）市场竞争状况
（3）价格趋向
（4）市场容量
3.对客户进行资信调查
4.拟定进出口经营方案
5.做好出口商品的广告宣传
二、交易磋商与签约
三、合同的履行
四．善后处理
第三节 电子商务与国际贸易
一 国际电子商务概述
二 国际电子商务对企业的影响
第一篇 合同条款
第一章 商品的品质、数量及包装
【学习目标】
买卖合同是转移货物所有权的合同。买卖双方洽商交易和订立合同时，必须谈妥合同的货物及其质量、数量与包装这些主要交易条件，并在买卖合同中作出明确具体的规定。通过本章的学习，使学生掌握品质条款、数量条款、包装条款；了解表示品质的方法，计算重量的方法，及销售包装、运输包装的有关知识。
【重点难点】
本章内容丰富，其中品质、数量、包装条款为重点；品质机动幅度、数量机动幅度和运输标志为难点。
【教学方式与方法】
以点概面，通过对各知识点的学习，将几个条款形象化，举一反三。
第一节 商品的品质
一． 商品品名和品质的含义
1.品名的含义：构成商品说明的重要组成部分，交接货物的基本依据
2.品名条款的规定：取决于成交商品的品种和特点
3.规定品名条款的注意事项
4.品质条款的规定：影响交易的达成和销售价格
二、表示商品品质的方法
（一）用实物表示品质
1.看货买卖
2.凭样品买卖
双方确认用样品作为交接货物的品质依据的交易方式，称为凭样品买卖
（1）卖方样品Seller’s Sample
（2）买方样品Buyer’s Sample
（3）对等样品Counter Sample
（4）封样Sealed Sample
3.采用样品买卖时的注意事项
（1）品质与样品应完全一致
（2）酌情采用
（3）灵活规定
（二）凭说明约定品质
双方确认用文字说明作为交接货物的品质依据的交易方式，称为凭文字说明买卖
1.凭规格、等级买卖
（1）规格（sales by specification）
（2）等级（sales by grade）
2.凭标准买卖（sales by standard）
（1）F.A.Q标准.
（2）G.M.Q标准
3.凭牌名或商标买卖
（1）牌名（brand name）
（2）商标（trade mark）
4.凭产地名称买卖
5.凭说明书图样买卖
三 合同的品质条款
1.品质条款的基本内容
2.注意品质条款的科学性与灵活性
（1）品质机动幅度
①规定范围
②规定极限
③规定上下差
（2）品质公差
（3）品质增减价条款
3.订立品质条款时应注意的问题
（1）注意商品特性
（2）准确具体描述
（3）重视机动幅度和品质公差
（4）慎用两种不同方法表示品质
第二节 商品的数量
（一）度量衡制度和计量单位
国际单位制、公制、英制、美制
1.按重量计算（Weight）
2.按个数计算（Number）
3.按长度计算（Length）
4.按面积计算（Area）
5.按体积计算（Volume）
6.按容积计算（Capacity）
(二)重量的表示方法
1.毛重Gross weight: 商品自身重量与包装材料重量之和。
2.净重Net Weight：除去包装物后商品自身的重量。
皮重Tare：包装材料的重量。
净重＝毛重－皮重
（1）实际皮重Actual Tare：将所有商品的包装逐一秤重，取得实际皮重。
（2）平均皮重Average Tare：从整批商品中抽取一定件数，秤出皮重，除以抽取的件数，即得到平均皮重，再乘以整批商品的总件数，作为整批商品的总皮重。
（3）习惯皮重Customary Tare：某些商品的包装形成规格化，皮重成为为市场所公认的固定值
（4）约定皮重Computed Tare：买卖双方事先约定的包装重量。
3.公量Conditioned Weight 指用科学的方法将商品的实际水分抽出，再加标准含水量所得的重量。
公量=商品干量×（1＋标准回潮率）
公量=商品实际重量×（1＋标准回潮率）
1+标准回潮率
4.理论重量Theoretical Weight 指根据每件商品的重量推出整批商品的总重量。
二 合同中的数量条款
1.数量条款的基本内容
成交数量＋计量单位
2.数量机动幅度
对于实际交货数量难以精确约定的商品，如农副产品、化工原料，为了避免争议，通常要规定交货数量的机动幅度
（1）采用约量
（2）溢短装条款
（3）L/C下某些情况允许5％增减
品名、品质、数量条款举例
Commodity and Specification Qty
Fish Meal, Protein 55% min. Total 50metric tons
Fat 9% max. in 1000 Gunny Bags
Moisture 11% max. 50 Kg/bag
Salt 4% max. Gross for net
Sand 4% max. ± 5% allowed，
at the seller’s option，
based on the contract price
第三节 商品的包装
一 包装的意义和要求
（1）生产过程完成的必要环节
（2）保护商品减少损失
（3）竞争和销售手段
（4）包装条款是合同主要条件
二 包装的种类
（一）运输包装
1.散装 In Bulk 矿石、煤
2.裸装 Nude Cargo 钢材、铝锭、巨型设备
3.单件运输包装 箱、桶、袋
4.集合运输包装 集装袋、集装箱
（二）销售包装
1.陈列展销类 挂式包装、挂钩
2.识别类 窗式包装
3.携带使用类 携带式包装、易开包装
三 包装标志
含义：运输包装的标志是指货物因运输、装卸、仓储的识别需要，在运输包装上刷写的文字和图形。
分类：
1.运输标志shipping mark，又称为唛头
作用：指明货物运输的去向
构成：收货人标识+目的港名称+国别 收货人标识：图形、简称或编码
例
98FGQM49-9001CN JIUJIANG CHINA
SIDA
Los Angeles, USA
2.指示标志indicative mark 又称操作标志
作用：对运输、装卸、储存的具体操作的提示
构成：图示+指示用语
3.警告标志warning mark
作用：标明危险货物的危险性质和等级。
构成：图示+警告用语
4.尺码、重量标志
四 中性包装
1.中性包装
含义：中性包装是指既不标明生产国别、地名和厂商名称，也不标明商标或牌号的包装。
.用途：突破贸易壁垒、转口贸易
2.定牌、无牌
含义：定牌是指在出口商品或包装上标明指定的商标或品牌，无牌是指在商品和包装上均不使用任何包装和牌名，但需注明生产国别
用途：与国际名牌厂商之间的加工贸易、销售合作
五 合同中的包装条款
1.包装条款的内容：包装材料、包装方式、包装费用、运输标志
2.注意问题：
（1）明确规定包装材料、方式
（2）包装费用负担
（3）唛头的规定方式
课后习题：
名词解释：
1.对等样品 2.公量 3.溢短装条款
4.唛头 5. F.A.Q 6. G.M.Q
7.条形码 8.中性包装 9.定牌简答：
简答
1.什么是商标和牌名？
2.如何计算商品的皮重，有几种计算方法？
3.什么是运输包装和销售包装，它们的区别在哪里？
4.请问品质机动幅度和品质公差的含义？
5.什么是运输标志？标准化的运输标志包括哪几部分的内容？
案例分析
万盛公司向国外某客户出口榨油花生仁一批，合同中规定花生的具体规格为：含水分13%，含油量44%，含杂质1%。该客户收到货物不久，便来电称：我方货物品质与合同规定相差较远，具体规格为含水分16%、含油量40%、含杂质3%，并要求我方给予合同金额30%的损害赔偿。请问对方的索赔要求是否合理？对于合同中这类商品的品质条款我们应如何规定为宜？
第二章 价格术语和报价核算
【学习目标】
学习和掌握国际贸易中现行的各种贸易术语及其有关的国际惯例，对于正确运用这些术语来明确当事人的基本义务和合理规定价格，具有十分重要的意义。通过本章的学习，使学生掌握CIF、FOB、CFR三种术语，了解其他贸易术语。
【重点难点】
本章的重点为F组和C组贸易术语，难点为FOB、CFR、CIF三种贸易术语买卖双方的权利义务和应注意的问题。
【教学方式与方法】
采用对比和案例的方式教学，通过列表逐一比较十三种贸易术语。
第一节 单价及价格术语的含义
一 国内外单价的比较
1. 双方责任、风险、费用划分
国内单价：简单 国外单价：复杂
2.国际贸易中的价格构成
计价金额、计价货币、计量单位、价格术语
二 价格术语的含义与起源
含义：Price Terms,指用一个简短的概念或英文字母来说明商品的价格构成和买卖双方的有关手续、费用风险和责任划分、所有权转移界限等问题。
起源：长期的国际贸易实践
第二节 有关价格术语的国际贸易惯例
一《1932年华沙—牛津规则》
Warsaw—Oxford Rules 1932：国际法协会为解释价格术语CIF而制定的规则
二《1941年美国对外贸易定义修订本》
Revised American Foreign Trade Definitions 1941，由美国9个商业团体制定
定义的术语：
1.Free on Ex (Point of Origin) 产地交货
2.Board 装运港船上交货
3.Free Along Side 装运港船边交货
4.Cost and Freight 成本和运费
5.Cost, Insurance, and Freight 成本和运保费
6.Ex Dock 目的港码头交货
三《2000年价格术语释义国际通则》
INCOTERMS2000，由国际商会International Chamber of Commerce（ICC）所制定
INCOTERMS定义：国际商会制定的一套规则，该规则对国际贸易合同中最常用的术语进行定义，说明买卖双方责任、费用、风险的划分。
版本：最初是INCOTERMS 1936最新版本是INCOTERMS 2000， 我国近20年使用过的版本有INCOTERMS 1980和1990。
INCOTERMS 2000 共有13种术语，分为E、F、C、D四组
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Group E
Departure 启运 |
EXW Ex Works
|
工厂交货
|
|
Group F
Main carriage unpaid主运费未付 |
FCA Free Carrier
FAS Free Alongside Ship
FOB Free on Board |
货交承运人
装运港船边交货装运港船上交货 |
|
Group C
Main carriage paid
主运费已付 |
CFR Cost and Freight
CIF Cost, Insurance, and Freight
CPT Carriage paid To
CIP Carriage and Insurance Paid To
|
成本加运费
成本加运保费
运费付至
运保费付至
|
|
Group D
Arrival 到达 |
DAF Delivery at Frontier
DES Delivered Ex Ship
DEQ Delivered Ex Quay
DDU Delivered Duty Unpaid
DDP Delivered Duty Paid
|
边境交货
目的港船上交货
目的港码头交货
未完税交货
完税后交货
|
第三节 国际贸易中六种主要的价格术语
一 FOB
（一）FOB的含义
Free on Board
FOB （named port of shipment，指定装运港 ）
例：FOB Xiamen，China
定义：FOB 是 指，买方安排船只 ， 支付装运港到目的港运费，卖方在指定装运港交货。货物越过船舷时，风险和费用从卖方转移到买方。
适用：FOB 仅 适用于船舶运输。
（二）买卖双方的责任、费用、风险划分
1.卖方
责任：1.将货物送交到装运港买方指定的船只上
2.办理出口报关手续
费用：1.承担货物越过船舷之前的费用
风险：2.承担货物越过船舷之前的风险
2.买方
责任：1.租船订舱，将船期、船名通知卖方
2.办理进口报关手续
费用：承担货物越过船舷之后的费用，特别是装运港目的港的运费
风险：承担货物越过船舷之后的风险
（三）装船费用的确定
通过FOB的变形
1.FOB liner terms FOB 班轮条件 买方承担装船费用
2.FOB under tackle FOB吊钩下交货 买方承担装船费用
3.FOB stowed FOB理舱 卖方承担装船费用
4.FOB trimmed FOB平舱 卖方承担装船费用
（四）使用FOB的注意事项
1.船货衔接
买方应尽早将船期、船名通知卖方，以便卖方顺利交货
2.FOB的界线：
INCOTERMS以船舷为界
3.个别国家对FOB的不同解释
二 CIF
(一)CIF的含义
Cost , Insurance, and Freight
CIF （named port of destination，指定目的港 ）
例：CIF New York，USA
定义：CIF 是指，卖方安排船只、投保，支付装运港到目的港运费及保费，在指定装运港交货。货物越过船舷时，风险和其他费用从卖方转移到买方。
适用：CFR仅适用于船舶运输
（二）买卖双方的责任、费用、风险划分
1.卖方
责任：1.租船订舱，将货物送交到船只上
2.购买海运保险
3.办理出口报关手续
费用：1.承担货物越过船舷之前的费用
2.承担装运港目的港的运费、保险费
风险：承担货物越过船舷之前的风险
2.买方
责任：办理进口报关手续
费用：承担货物越过船舷之后的费用，不包括装运港目的港的运费、保险费
风险：承担货物越过船舷之后的风险
（三）使用CIF的注意事项
1.保险是卖方的责任，无规定时按交易金额加成10％投最低险别
2.CIF的风险界线与FOB相同，因此从风险的角度来看，CIF价格并不是“到岸价格”
3.卸货费用的确定
通过CIF的变形
CIR liner terms CFR班轮条件， 卖方承担卸船费用
CIR landed CFR卸至岸上 卖方承担卸船费用
CIR ex ship’s hold CFR舱底交货 买方承担卸船费用
三 CFR
（一）CFR的定义
Cost and Freight
CFR （named port of destination）
例：CFR New York，USA
定义： CFR是指，卖方安排船只，支付装运港到目的港运费，在指定装运港交货。货物越过船舷时，风险和其他费用从卖方转移到买方。
适用：CFR 仅适用于船舶运输
（二）买卖双方的责任、费用、风险划分
1.卖方
责任：租船订舱，将货物送交到船只上
将装运情况通知买方
办理出口报关手续
费用：承担货物越过船舷之前的费用
承担装运港目的港的运费
风险：承担货物越过船舷之前的风险
2.买方
责任：办理进口报关手续
费用：承担货物越过船舷之后的费用，不包括装运港目的港的运费
风险：承担货物越过船舷之后的风险
（三）使用CFR的注意事项
1.船险衔接。卖方应尽早将装船情况通知买方，以便买方及时投保
2.卸船费用的划分
通过CFR的变形
CFR liner terms CFR班轮条件， 卖方承担卸船费用
CFR landed CFR卸至岸上 卖方承担卸船费用
CFR ex ship’s hold CFR舱底交货 买方承担卸船费用
（四）FOB、CIF、CFR对比
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交货地点 |
运输方式
|
风险界限
|
租船订舱
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投保
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支付运费
|
支付保费
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FOB |
装运港
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海洋运河
|
船舷
|
买方
|
买方
|
买方
|
买方
|
|
CIF |
装运港
|
海洋运河
|
船舷
|
卖方
|
卖方
|
卖方
|
买方
|
|
CFR |
装运港 |
海洋运河
|
船舷
|
卖方
|
买方
|
卖方
|
买方
|
（五）凭单交货、凭单付款问题
1.象征性交货
凭单交货、凭单付款。单据的转移即意味着交货
2.实际交货
卖方必须在合同指定地点把货物交由买方控制，才算完成交货任务。
（六）货物所有权与风险转移问题
实际交货：同时转移
象征性交货：风险转移在先，所有权转移在后。
四、FCA、CPT、CIP
（一）FCA
Free Carrier ..named place
定义：FCA是指，买方指定承运人，支付装运地到目的地运费，卖方在指定装运地交货。货物交给承运人时，风险和费用从卖方转移到买方。
适用：FCA适用于各种运输方式
1.注意事项：FCA是指，在指定地点卖方将业经办理出口报关手续的货物交付给买方指定的承运人。应当注意的是，交货地点的选择对装货和卸货义务有影响。如果交货是在卖方的所在地，则卖方负责装货（到运输工具上）。如果交货是在任何其他地点，则卖方不负责（从运输工具上）卸货。
2.使用本术语不考虑运输方式，包括多式联运。
3.承运人是指通过运输合同履行或者购买运输服务的任何人，运输服务包括铁路、公路、海运、空运、运河或多式联运。
（二）CIP
Carriage and Insurance Paid to…named place of destination
定义：CIP是指，卖方指定承运人、投保，支付装运地到目的地运费、保费，卖方在指定装运地交货。货物交给承运人时，风险和费用从卖方转移到买方。
适用：CIP适用于各种运输方式
注意事项：
1.卖方将货物交付给卖方指定的承运人，此外，卖方必须支付将货物运到指定目的地的运费。买方承担交货后的一切风险和任何其他费用。卖方还必须为货物在运输途中灭失或损坏的买方风险购买保险。
2.卖方只须购买最小险别。如果买方希望较大保障范围的险别，应与卖方明确达成协议，或自行另外加购保险。
3.承运人是指通过运输合同履行或者购买运输服务的任何人，运输服务包括铁路、公路、海运、空运、运河或多式联运。
4.如果需要后续承运人将货物运到指定目的地，则风险自货物交付给第一承运人时转移。
5.本术语要求卖方办理货物出口报关手续。
6.使用本术语不考虑运输方式，包括多式联运
（三）CPT
Carriage Paid To…named place of destination
定义：CPT是指，卖方指定承运人，支付装运地到目的地运费，卖方在指定装运地交货。货物交给承运人时，风险和费用从卖方转移到买方。
适用：CPT适用于各种运输方式
注意事项：
1.卖方将货物交付给卖方指定的承运人，此外，卖方必须支付将货物运到指定目的地的运费。买方承担交货后的一切风险和任何其他费用。
2.承运人是指通过运输合同履行或者购买运输服务的任何人，运输服务包括铁路、公路、海运、空运、运河或多式联运。
3.如果需要后续承运人将货物运到指定目的地，则风险自货物交付给第一承运人时转移。
4.本术语要求卖方办理货物出口报关手续。
5.使用本术语不考虑运输方式，包括多式联运
（四）货交装运港术语与货交承运人术语的对比
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货交装运港术语
FOB、CFR、CIF |
货交承运人术语
FCA、CPT、CIP |
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运输方式
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海洋、运河运输
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海、陆、空，多式联运
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运输单据 |
已装船清洁提单
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各种运输单据
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交货地点
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装运港
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运输工具、运输站、收货点
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风险界限
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船舷
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第一承运人的监管
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装卸费用
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租船运输时要进一步明确
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包括在运费中
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运输费用 |
装运港到目的港海运运费 |
出口国指定地点到进口国指定地点运费 |
第四节 其他七种价格术语
1.EXW
Ex Work…named place
定义：卖方在其所在处所（工厂、工场、仓库等）将货物提供给买方时，即履行了交货义务，除非另有约定，卖方不负责将货物装上买方备妥的车辆，也不负责出口清关，买方要负担自卖方所在处所提取货物后至目的地的一切费用和风险，这是卖方责任最小的一种术语。若买方无法办理出口手续，应用FCA。
注意事项：
(1).风险与费用划分：卖方应将交货时间、地点及时通知买方。
若买方不按约定收取货物，或交货时间、地点由买方决定时买方没有做出及时决定，交货时间一到，货物风险与费用得以提前转移，但前提是货物已划归本合同项下，而且卖方仍有保全货物数量、质量的义务。
(2).包装问题：一般，包装是为货物运输所需要的。卖方应自费作运输包装。前提是，买方及时通知卖方运输情况。
(3).出口手续由买方办理。
2.FAS
Free along ship…named port of shipment
定义：卖方在装运港将货物放置在码头或驳船上靠船边，即履行交货义务。买方必须自该时刻起，负担一切费用和风险。FAS下，货物通关过境的出口许可证及其他官方文件、出口清关手续由卖方办理。
注意事项：
(1)INCOTERMS2000下与1941美国对外贸易定义修订本的不同：后者规定的FAS是Free alongside，适用于各种运输工具，其FAS vessel和INCOTERMS的FAS基本相同。
(2)和EXW相比，买卖双方的责任和风险划分，FAS延至船边，而且卖方负责办理出口和清关事宜。
(3)船货衔接：买方必须把船名、交货地点、时间及时通知卖方。卖方货抵船边后，也应通知买方。
(4).和FOB相比，同属装运港交货。不同点在于：
风险划分
费用划分：FAS下卖方不负责装船费。
3.DAF
Delivered at Frontier…named place
定义：卖方在毗邻国家关境前的边境指定地提供了经出口清关的货物时，即履行交货义务。“边境”一词可用于任何边境，包括出口国边境。“该术语可用于陆地边界交货的各种运输方式，当在目的港船上或码头交货时，应使用DES或DEQ术语” 。
注意事项：
(1)若在边境指定交货的具体地点未约定，或不能按惯例予以确定，则卖方可在指定地选择最合适其意图的地点交货。
(2)买方有权确定交货时间、地点，未及时通知卖方的，自约定的交货期限终止起，承担货物风险和额外费用，条件是卖方已将货物划归本合同项下。
4.DES
Delivered Ex Ship…named port of destination
定义：卖方在指定目的港船上向买方提供了未经进口清关的货物，即履行了交货义务。
注意事项：
(1)目的港交货工作：
卖方及时通知买方预计船货抵达时间；
若在港口的具体地点未确定，或不能按惯例予以确定，则卖方可在指定地选择最合适其意图的地点交货。
买方有权确定交货时间、地点，未及时通知卖方的，自约定的交货期限终止起，承担货物风险和额外费用，条件是卖方已将货物划归本合同项下。
(2)CIF与DES
性质不同：DES是实质性交货
风险划分不同：DES于目的港船上买方有效控制货物时划分风险
费用不同：DES下卖方承担的费用包括了正常运费和可能的不正常运费－DES才是真正的到岸价。
付款方式不同：CIF术语成交常采用信用证方式；DES采用货到付款方式
5 DEQ
Delivered Ex Quay(…named port of destination)
定义：卖方将货物运至指定目的港码头，可供买方收取时即履行交货义务。卖方负担货物交至该处的一切风险和费用。
注意事项：
(1)货物进口报关的一系列费用、风险、责任由买方承担。
(2) “只有当货物经由海运、内河运输或多式联运且在目的港码头卸货时，才能使用该术语。但是，如果当事方希望卖方负担将货物从码头运至港口以内或以外的其他点（仓库、终点站、运输站等）的义务时，则应使用DDU或DDP术语。”
(3)DES和DEQ：DEQ术语下卖方负责卸货
6.DDU
Delivered Duty Unpaid(…named place of destination)
定义：卖方将货物运至进口国指定地点，可供买方收取时即履行交货义务。卖方负担货物交至该处的一切风险和费用。进口清关的手续和费用由买方办理和承担。
注意事项：
1.货物进口的清关手续和税费由买方负担，但卖方要负责将货物交至进口国的指定地点。这适用于自由贸易区及关税同盟。若进口国进口手续繁杂，则卖方可能承担更多的风险。所以卖方在使用该术语时要留意进口国的进口清关情况。
2.因DDU属实际交货合同，卖方要负担货交进口国指定地点前的一切费用和风险，所以要根据实际采用的运输方式和路线举行投保。
7.DDP
Delivered Duty paid(…named place of destination)
定义：卖方将货物运至进口国指定地点，可供买方收取时即履行交货义务。卖方负担货物交至该处的一切风险和费用（包括关税、税捐和其他费用，并办理货物进口清关手续）。
注意事项：DDP关税由卖方承担
二 七种术语的比较
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价格术语 |
交货地点 |
出口手续 |
进口手续 |
|
EXW |
出口国工厂 |
买方 |
买方 |
|
FAS |
装运港船边 |
卖方 |
买方 |
|
DAF |
进出口国边境 |
卖方 |
买方 |
|
DES |
目的港船上 |
卖方 |
买方 |
|
DEQ |
目的港码头 |
卖方 |
买方 |
|
DDU |
进口国指定地点 |
卖方 |
买方 |
|
DDP |
进口国指定地点 |
卖方 |
卖方 |
第五节 报价核算及价格条款
一 折扣和佣金
1.折扣
DISCOUNT
定义：卖方按原价给买方一定比例的价格减让。
规定方法：
例：USD12 PER M/T CFR XIAMEN INCLUDING 4% DISCOUNT
计算方法：折扣＝成交金额×折扣率
折实售价＝原价×（1－折扣率）
2.佣金
Commission
定义：买方或卖方向中间商支付的酬金。
含佣价：包含有佣金金额的价格。
规定方法：
例：USD10,000.00 CIFC3 London, U.K
计算方法：佣金＝含佣价×佣金率
净价＝含佣价－佣金
含佣价＝净价/（1－佣金率）
3.常用价格术语的价格换算
（1）FOB价换算成其他价
CFR＝FOB＋F
CIF＝（FOB＋F）/（1－保险费率×投保加成）
（2）CFR价换算成其他价
FOB＝CFR－F
CIF＝CFR/（1－投保加成×保险费率）
（3）CIF价换算成其他价
FOB＝CIF×（1－投保加成×保险费率）－F
CFR＝CIF×（1－投保加成×保险费率）
4.涉及到佣金的计算公式
（1）CIFC=(FOB＋F)/(1－投保加成×保险费率－佣金率)
（2）CIFC=CIF＋C=FOB＋F＋I＋C
（3）FOB=CFRC(1－佣金率)-F=CIFC×(1－投保加成×保险费率－佣金率) － F
（4）CIFC=(CFRC×(1－佣金率))/(1－投保加成×保险费率－佣金率)
（5）CFRC=CIF×(1－投保加成×保险费率)/(1－佣金率)
二 出口价格核算
1.出口价格构成
（1）成本。出口总成本＝进货价款（含增值税）＋国内费用－出口退税.
（2）费用。国内费用＋国外费用。海运运费或其他运费、货运保险费、卸货、仓储等费用
（3）利润。指卖方的预期利润。
2.出口报价核算
出口报价＝成本＋费用＋预期利润
实际采购成本＝含税成本－退税收入
退税收入＝含税成本×出口退税率/(1＋17％)
故 实际采购成本＝含税成本×（1＋17％－出口退税率）/（1＋17％）
三 价格条款的内容及价格术语的选用
（一）价格条款的内容
1.作价方法
（1）固定作价：从订约到付款这段时间价格不变
（2）暂定价格和浮动价格：交货前确定价格
2.计价货币的选择
原则：尽量出口使用“硬币”，进口使用“软币”
（二）价格术语的选用
原则：综合考虑多种因素
课后习题：
名词解释：
价格术语 国际贸易惯例 INCOTERMS 2000 FOB CFR CIF FCA CPT CIP 折扣 佣金
简答：
1.试述FOB、CFR、CIF三种价格术语的异同。
2.请谈谈FOB、CFR、CIF和FCA、CPT、CIP两组价格术语的区别。
3.为什么会出现常用价格术语的变形？FOB、CIF各有哪些变形
计算题：
某出口公司以每公吨2000元的价格收购了20公吨的货物，现假设该货物的出口退税率为13％，国内费用水平为12％，客户要求2％佣金，如果将换汇成本控制在7.8元以内，最低的FOB价应报多少美元？
第三章 国际货物运输
【学习目标】
国际货物运输是国际贸易中必不可少的一个环节。通过本章的学习，使学生熟悉海洋运输方式及其他各种国际贸易运输方式，了解装运条款，把握海运提单格式与内容及分类。在讲述过程中要求理论联系实际，在讲述海运提单时，可以多联系实际业务。
【重点难点】
本章的重点为海运方式及提单，难点为班轮运输，租船运输及运费的计算。
【教学方式与方法】
采取教师讲述为主，学生练习为辅的方法。
第一节 海洋运输方式
一、海洋运输概述
海洋运输的特点：
1.运量大
2.运费较低：
3.受气候等自然条件影响大，航期不稳定
4.风险较大
5.速度较慢
二 班轮运输
1.班轮运输的特点
（1）“四固定”：
航线固定
停靠港口固定
船期固定
费率也相对固定
（2）对货种、货量不作限制
（3）船公司负责配载、装卸货物，装卸费包括在运费中
（4）托运人和承运人的权利义务班轮提单条款为依据
2.班轮运费的计算标准
（1）班轮的运费：
按照班轮运价表计收。不同船公司或班轮公会的运价表不同。
货方运价表：由常年有较大运输量的货主决定；
双边协商：OPEN
（2）班轮运价表：
基本运费：货物从装运港到卸货港的基本费用，又分传统的件杂货运费率和集装箱包箱费率。在同一票货或同一提单下出现混装情况时，按“就高不就低”原则计费。
重量吨weight ton－W
尺码吨measurement ton－M：如棉花等，按立方米计费
W/M
Ad. Val或A. V.－贵重货物常按其FOB价格的百分比计费
W/M or ad. Val.
W/M PLUS AD. VAL.
按货物件数计费
船货双方的临时议价：在运量大时可争取到较优惠的价格
（3）附加运费
超重附加费extra charges on heavy lifts：货物单件超过5公吨
超长附加费extra charges on over lengths：货物单件超过9米
直航附加费extra charges on direct：停泊于非基本港，运量达到或超过1000运费吨
燃油附加费：BAF，占总成本15%
选卸附加费extra charges on optional discharging port
转船附加费transhipment additional
港口附加费port additional
变更目的港附加费
货币贬值附加费
绕航附加费
3.班轮运费的计算方法
（1）先根据货物的英文名称在货物分级表中查出该货物属于什么等级和按什么计费标准
（2）根据货物等级和计费标准，在航线费率表中查出货物的基本运费费率
（3）查出货物本身所经航线和港口的有关附加费
（4）货物的基本费率和附加费率之和是货物每一运费吨的单价
（5）以该货物的计费重量吨或尺码吨乘以单价，即得出运费总量。
三 租船运输
（一）租船运输的方式与特点
租船运输，又称TRAMP：没有预定的船期表，船舶航线和停靠港口不固定。船舶的航线、运输货物种类、航行时间、运费或租金由船货双方在租船合同中议定。适用于大宗货物如粮食、油料、矿物、化工等运输。
1.定程租船VOYAGE CHARTER：船舶所有人提供船只，在指定港口间进行一个或数个航次，承运指定货物的租船运输。
单程租船
来回航次租船
连续航次租船
包运租船
2.定期租船TIME CHARTER：船舶所有人将船舶出租给承租人，供其使用一定时期的租船运输。承租人可将定期租船作为班轮或定程租船使用。
光船租赁BAREBOAT CHARTER：船舶所有人将船舶（空船）租给承租人使用一段时间，而不提供船员和船舶的营运。
航次期租TIME CHARTER ON TRIP BASIS－TCT：以完成一个航次运输为目的，按完成航次所花的时间，按约定的租金率计算租金。
（二）租船运输合同
（1）船舶：船舶的技术指标、性能应在合同中规定，如船级、船主、船名、船旗、船会、总吨、载货吨、载重、载货容积、耗油量、航速等
使用限制
（2）货物限制：船东限制租船不得装易燃、易爆、活牲畜等
（3）航行区域限制：冰山区，敌对国
（4）租期：由船、租方商定，有伸缩性，如半年?15天
（5）船舶交接：交船、还船的时间、地点
（6）租金：
按期支付，到期不付，船主有权解除合同
船方出现失误，并导致营业出现中断24小时以上，承租人有权停止租金，若租金已付，可按比例扣除
（7）转船：一般在合同中规定“可以转船”
第二节 其他运输方式
一 铁路运输方式
1.铁路运输的特点
不受气候的影响
风险相对小
速度较快
2.分类：
（1）国内铁路运输
进出口货物：出口货物经铁路运至装运港，进口货物经铁路运至各地
港澳地区：两票运输－国内段运输和港段运输：中外运承运
（2）国际联运
国际货约：主要西方国家
国际货协：前社会主义国家
（3）大陆桥运输
海——陆——海 连贯运输
3．铁路运输单据
“承运货物单据”、“铁路运单”
二 航空运输方式
1.航空运输的种类
（1）班机。在固定时间、固定航线、固定始发站和目的站运输的飞机，包括客货混合飞机和全货航班，适用于运输急需物品、鲜活商品等。
（2）包机。包租整架飞机或联合包租飞机进行货物运输，又分整包机和部分包机。
（3）集中托运。航空货运公司把若干单独发运的货物（各自出具航空运单）组成一批货物，用一份总运单整批发运到预定地点，由航空公司在目的地的代理人收货、报关、分拨后交实际收货人。
（4）快件。国际航空运输中最快捷的方式，由专门机构经营。
2.航空运输的承运人
航空运输公司。实际承运人，办理从启运机场至到达机场的全程运输
航空货运代理公司。作为货代－负责办理航空货运的订舱，交接货和报关等；作为航空公司的货代，办理接货并以航空公司承运人身份签发航空运单。
三 集装箱运输
1.集装箱的规格：ISO推荐三个系列13种规格的货柜，主要使用20尺和40尺；还分为干货、罐式、冷藏、框架、平台、通风、牲畜、散装、挂式货柜等。
标箱：TEU－twentyfoot equivalent unit
2.集装箱运输货物的交接
Full Container Load/FCL整箱货 Container Yard/CY集装箱堆场
Less Than Container Load/LCL拼箱货/零担 Container Freight Station/CFS集装箱货场
CY-CY,CY-CFS, CFS-CFS, CFS-CY and Door-to-door
四 国际多式联运
1.定义：国际多式联运－在集装箱运输的基础上产生和发展起来的综合性连贯运输方式，一般是以集装箱为媒介，把海陆空各种传统的单一运输方式有机结合起来，组成一种国际间的连贯运输
2.根据《公约》，必须具备的条件：
（1）须有一个多式联运合同，约定经营人和托运人间的权利、义务、责任和豁免
（2）须是国际间两种或两种以上不同运输方式的连贯运输
（3）须使用一份包括全程的多式联运单据，并由多式联运经营人对全程负责
（4）国际间货运
（5）全程单一运费率。
五 邮包运输
通过邮局寄发进出口货物的运输方式
第三节 合同中的运输条款
一 装运时间条款
1.装运时间。又称装运期，卖方将合同规定的货物装上运输工具或交给承运人的期限。
2. “交货时间time of delivery”与 “装运时间time of shipment”
（1）在象征性交货合同中二者相同
（2）在D组术语成交的合同中，二者不同
3.装运时间的规定方法
（1）规定明确、具体的装运时间。
例：shipment during Jan. to March or shipment at or before the end of Oct.
（2）规定收到信用证后若干天装运。例：shipment within 30 days after receipt of L/C，但为了防止买方拖延开证，可加订the relevant L/C must reach the seller not later than ×××
（3）规定近期装运，但国际上没有统一解释，易造成争议，少用
例：immediate/prompt shipment or shipment ASAP
4.规定装运时间应注意的问题
1.与海运合同的衔接（B/L的签发日期必须在贸易合同规定的装运期内）
2.明确规定装运期
3.注意货物的季节性、商品的性质
4.注意交货港、目的港的季节因素
二、装运港、目的港
1.装运港的规定方法
原则：一般由卖方提出，经买方同意后确定
方法：（1）一般情况下，规定一个装运港和启运地
（2）规定几个装运港和启运地
（3）作笼统规定，在装运或发货前由卖方选定后通知买方
2.目的港的规定方法
原则：由买方提出，经卖方同意后确定
方法：（1）只规定一个目的地（港）
（2）规定两个或以上目的地（港），在合同规定装运期前×天由买方选定后通知卖方
3.注意事项
（1）不接受诸如“欧洲主要港口”“美国主要港口”等条款
（2）了解世界各大港口的情况：气候、冰冻期、重名
（3）除非通过联合运输且联运承运人能够接受全程运输，一般不接受内陆城市为目的港
（4）出口时，以接近货源地港口为主，考虑运输条件、运费水平和港口条件
（5）进口时，选择接近用货单位或消费地区的港口。
三 分批装运和转运
1.定义
分批装运：一个合同项下的货物分若干批或若干期装运
转运：指在装运港和卸货港间的海运过程中，货物从一艘船卸下再装上另一艘船的运输。
2.有关分批装运和转船的规定：
（1）根据UCP500规定：partial shipment and transhipment allowed unless the credit stipulated otherwise
（2）某些国家若合同没有明确规定可以分批装运和转船，则不允许分批装运和转船
所以，应在合同中明确规定是否允许分批装运和转船，以免发生纠纷。
（3）根据UCP500规定：信用证规定在指定时期内分期支款及/或装运，其中任何一期未按期支款及/或装运，除非信用证另有规定，则信用证对该期及以后各期均告失效。
注：根据UCP500规定，运输单据表面上注明货物是使用同一运输工具装运并经同一路线运输的，即使每套运输单据注明的装运日期不同及/或装运港、接受监管地不同，只要运输单据注明的目的地相同，也不视为分批装运。
四 其他条款
1.装船通知
（1）FOB成交：卖方应在约定装运期开始的前30-45天，向买方发出货物备妥通知，以便买方及时派船接货。
（2）FOB/CFR/CIF成交：出口装船后，及时通知买方。在CFR条件下，转运通知具有特殊意义。
2.滞期费和速遣费
滞期费：负责装卸货物的一方未能按合同约定的装卸期限完成货物的装卸，则需向船方交纳延误船期的罚款。
速遣费：指负责装卸货物的一方在合同约定的装卸期限内提前完成货物装卸作业，可以从船方取得奖金。
注：速遣费通常是滞期费的一半。
3.OCP条款
“内陆公共点”，享受美国内陆运输的优惠费率。
第四节 海运提单
一 海运提单的性质和作用
1.海运提单 Bill of Lading B/L
含义：海运提单是船公司或代理收到托运货物时签发给托运人的书面凭证。
2.海运提单的性质和作用
（1）是承运人或代理在收到托运货物时签发给托运人的货物收据
（2）是货物所有权的凭证
（3）是承运人与托运人之间的运输契约的证明
二 海运提单的种类
1.按提单内容的繁简
(1)全式提单long form B/L提单背面列有承运人和托运人权利和义务的详细提单
(2)简式提单short form B/L提单背面无条款，只列出提单正面的必须记载事项。一般都注明受船公司规定或租船合同的约束。与全式提单效力相同。
2.按运输方式不同
（1）直达提单direct B/L轮船中途不经换船而直驶目的港所签发的提单。
（2）转船提单transhipment B/L在运输途中有转船的提单，在提单上有标注。
（3）联运提单through B/L经海运和其他运输方式联运时由第一承运人签发的包括全程的提单。签发提单的承运人一般只承担其负责运输的那段航程内的货损责任。
（4）多式联运提单 Combined Through B/L适合集装箱的多式联运方式。
3.按装船与否
（1）装船提单on board B/L, shipped B/L提单以文字注明货物已装上×船，并载装船日期，由船长或其代理人签章。国际贸易中一般要求已装船提单。
（2）备运提单received for shipment B/L承运人已收到托运货物、在货物待装运期间签发的提单。发货人可在货物装船后掉换已装船提单或由承运人/代理人在其上批注货物已于×时间装上×船并签章，使之成为已装船提单。上面有船名但无装船时间
4.按提单上对货物外表状况有无不良批注
（1）清洁提单clean B/L货物在装船时“表面状况良好”，承运人在提单上不带有明确宣称货物及/或包装有缺陷状况的文字或批注的提单。按UCP500的规定，银行只接受清洁提单。
（2）不清洁提单unclean B/L, foul B/L承运人在提单上带有明确宣称货物及/或包装有缺陷状况的文字或批注的提单。
5.按提单的抬头不同
（1）记名提单straight B/L提单上的收货人栏填明特点收货人名称，限定由该收货人提货，不能背书转让和流通。
（2）不记名提单bear B/L提单收货人栏注明提单持有人bearer字样。持有提单即可提货，而承运人凭单交货。不需背书即可转让，风险较大。
（3）指示提单order B/L在提单的收货人栏填“凭指示to order”/ “凭××指示to order of …”。可经背书后转让。
空白背书－背书人（提单转让人）在提单背面签名，而不注明被背书人（提单受让人）名称；
记名背书－背书人除在提单背面签名外还列明被背书人名称。如需再转让，必须再行背书
常用“空白抬头，空白背书”
6.按船舶营运方式
（1）班轮提单liner B/L
（2）租船提单charter party B/L承运人根据租船合同签发的提单银行议付时通常要求卖方提供租船合同的副本。（UCP500第25条B款“即使信用证要求提交与租船合同提单有关的租船合同，银行对该租船合同不予审核，但银行将予以照转而不承担责任。”）
7.按提单的使用效力
正本提单original B/L提单上注明“original”，有承运人、船长或其代理人签章并注明签发日期。信用证常规定议付时提交全套正本提单“full set of ××”
副本提单copy B/L－提单上没有承运人、船长或其代理人签章而仅作参考用，上面标明“copy” or “non-negotiable”
8.其他提单
（1）预借提单Advanced B/L当信用证规定的有效期或交单期即将到达，而要托运的货物尚未装船，为了在信用证有效期或交单期内取得装船提单以便结汇，托运人以保证函向承运人声明，如承运人因出具提单所引起的一切责任由托运人负责，而由承运人先行签发的提货凭证。
（2）倒签提单ante-dated B/L当装船或提单签发日的日期迟于信用证规定的装运日，为使签发日符合信用证规定，承运人应托运人要求而签发的使二者日期一致、以方便信用证受益人结汇的提货凭证。买方等利益人通过查航海日志可查出实际装运情况。
课后习题：
名词解释：
班轮运输 班轮条件 提单 FIOST FCL LCL 滞期费 速谴费 OCP条款
国际多式联运 分批装运
简答：
1.班轮运输有哪些特点？
2.海运提单的性质和作用表现在哪些方面？
3.什么是提单的抬头？简述不同抬头提单之间的区别。
4.集装箱运输有哪几种货物交接方式？
5.构成国际多式联运应具备哪些条件?
案例题：
某公司向国外出口茶叶1 000箱，合同与信用证均规定：“自4月份开始，每月装200箱，分5批交货。”卖方从4月份开始交货，但交到5月时，因故不装。卖方决定在7月、8月补装完毕。问是否可行？
第四章 国际货物运输保险
【学习目标】
通过本章的学习，使学生熟悉海运货物保险承保的范围，了解买卖合同中的保险条款，把握我国海运货物保险的险别和ICC条款。
【重点难点】
本章的重点为我国海运货物保险的险别及投保金额保费的计算，难点为共同海损和单独海损的认定。
【教学方式与方法】
采用教师讲授为主，学生练习为辅的方法。
第一节 海上货物运输保险
目的：为了能够弥补各种自然灾害或意外事故带来的损失而采取的措施
一 风险、损失和费用
（一）风险
1.海上风险policy of sea：海上发生的自然风险和意外事故
（1）自然灾害－仅指恶劣气候、雷电、洪水、流冰、地震、海啸及其他人力不可抗拒的灾害，而非一般自然力所造成的灾害。
（2）意外事故－主要指船舶搁浅、触礁、碰撞、爆炸、火灾、沉没、船舶失踪或其他类似事故。
2.外来风险extraneous risk：海上风险以外由于其他各种外来的原因所造成的风险和损失
（1）一般外来原因造成的风险，通常指偷窃、短量、破碎、雨淋、受潮、受热、发霉、串味、沾污、渗漏、钩损和锈损等
（2）特殊外来原因造成的风险，主要指由于军事、政治、国家政策法令和行政措施等原因政策的风险
（二）损失
海上损失：被保险货物在海运过程中，由于海上风险所造成的损失或灭失，包括与海陆连接的陆运过程中发生的损坏或灭失。
1. 全部损失total loss：整批或不可分割的一批保险货物全部灭失或可视同全部灭失的损害。
是指被保险货物全部遭受损失。
（1）实际全损
几种情况：
被保险货物完全灭失
被保险货物丧失、无法挽回
丧失商业价值或失去原有用途
失踪达到一定时期
（2）推定全损，
几种情况：修理，或整理和续运，或收回所有权的费用超过标的的价值
2.部分损失partial loss 指被保险货物没有达到全部损失程度的损失。
（1）共同海损general average－在海运中，船舶、货物或其他财产遭遇共同危险，为了解除共同危险，有意采取合理的救难措施，所直接造成的特殊牺牲和支付的特殊费用。
可通过共同海损理算，由各获救受益方按获救价值比例分摊G.A.Contribution。
共同海损必须具备的条件
第一，船、货的共同危险客观存在；
第二，船方必须是为了解除船、货的共同危险，有意识地采取的合理措施；
第三，所作出的牺牲具有特殊性，支出的费用是额外的，也就是说，牺牲和费用是为了解除危险，而不是由危险直接造成的
第四，牺牲和费用最终必须是有效的，也就是说，经过采取某种措施以后，船舶和/或货物的全部或一部分最后安全抵达目的港，从而避免了船、货同归于尽的局面。
（2）单独海损particular average－仅涉及船舶或货方单方面的利益的损失
（三）费用
施救费用Sue and Labor Expenses 指被保险人或其代理人采取抢救措施所支出的费用。
救助费用Salvage Charge 被保险人和保险公司以外的第三方采取救助措施而收取的费用
二 我国海洋货物运输保险险别与条款
China Insurance Clause/CIC－1981年修订，包括了海洋、航空、陆运、邮包等运输方式的保险
险别：是保险公司赔偿责任的划分
我国海洋货物运输保险的险别：
1.基本险（自然风险和意外事故）：
（1）平安险F.P.A.
（2）水渍险W.P.A.
（3）一切险A.R.
2.附加险（外来原因）：
（1）一般附加险
（2）特殊附加险
（一）基本险
1.平安险free from particular average/F.P.A.责任范围
自然灾害引起的全损（不包括部分损失）
运输工具遇到意外事故的全、部分损失
运输工具遇到意外事故前后发生的由自然灾害引起的部分损失
装卸、转运货物落海引起的全、部分损失
施救费用
特别费用（在避难港或中途港停靠的费用）
共同海损的牺牲、救助费的分摊
由“船舶互撞条款”规定货方给船方的损失补偿
2.水渍险with particular average/W.P.A.范围
包括F.P.A.的范围
包括自然灾害引起的部分损失
3.一切险all risk范围
包括W.P.A.的范围
一般外来原因造成的全损、部分损失（即一般附加险）
注：并非一切风险包赔
（二）附加险
1.一般附加险
不能作为一个单独的项目投保，只能在投保平安险或水渍险的基础上加保
主要附加险：
偷窃提货不着险（Theft，Pilferage and Non-delivery，TPND）
淡水雨淋险（Fresh Water & Rain Damage, FWRD)
短量险（Risk of Shortage）
混杂、沾污险（Risk of Intermixture & Contamination)
渗漏险（Risk of Leakage）
碰损、破碎险（Risk of Clash & Breakage)
串味险（Risk of Odor)
受热、受潮险（Damage caused by Heating & Sweating)
钩损险(Hook Damage)
包装破碎险(Loss or Damage caused by Breakage of Packing)
锈损险(Risk of Rust)
2.特殊附加险
（1）战争险war risk－承保战争或类似战争行为等引起保险货物的直接损失，只能在投保一种基本险的基础上加保。
（2）罢工险Strikes Risk－承保因罢工者、被迫停工工人、参加工潮、暴动和民众战争的人员采取造成的承保货物的直接损失。
其他特殊附加险
（3）交货不到险(Failure to Deliver )
（4）进口关税险(Import Duty )
（5）舱面险(On Deck)
（6）拒收险(Rejection)
（7）黄曲霉素险(Aflatoxin)
（8）货物出口到香港(包括九龙）或澳门存仓火险责任扩展条款(fire risk extension clause——for storage of cargo at destination Hong Kong，including Kowloon，or Macao）
(三)保险责任及起讫
.采用国际保险业中惯用的“仓至仓”条款Warehouse to Warehouse, W/W。“仓至仓”条款规定：
1.保险公司的保险责任，从被保险货物运离保险单所载明的起运地发货人仓库开始，一直到货物到达保险单所载明的目的地收货人仓库为止。
2.但是，当货物从目的港卸离船舶时起60天，则无论被保险货物是否进入收货人的仓库，保险责任均告终止。
3.在这60天内，如被保险货物转运至非保险单载明的目的地，则保险责任从开始转运时终止。
注：战争险不同：不采取W/W，承保责任从货物装上海轮至货抵目的港卸离海轮为止。如货物不卸下，则自货物到达目的港该日午夜12时起算15天为止。转船时，以15天算，装上海轮后继续有效。
（四）保险公司的除外责任
1.被保险人的故意行为或过失所造成的损失；
2.属于发货人的责任所引起的损失；
3.在保险责任开始前，被保险货物的品质不良或数量短差所造成的损失；
4.被保险货物的自然损耗、本质缺陷、固有特性，以及市价跌落、运输延迟所引起的损失；
5.属于海洋运输货物战争险条款和罢工险条款规定的责任范围和除外责任。
三 伦敦保险协会海运货物保险条款
“协会货物条款”Institute Cargo Clause /ICC的种类
1.协会货物条款A－－类似CIC的一切险
2.协会货物条款B－－类似CIC的水渍险
3.协会货物条款C－－仅承保“重大意外事故”风险
4.协会战争险条款（货物）Institute War Clauses(Cargo)
5.协会罢工险条款（货物）Institute Strikes Clauses-Cargo
6.恶意损害险条款Malicious Damage Clauses
注：（1）ICC(A) 、ICC(B)、ICC(C) 与战争险、罢工险，都可作为独立的险别投保。而恶意损害险则属于附加险别。
（2）采用“一切风险减除外责任”方式：其对保险界限的规定同我国CIC的规定大体相同，但规定更详细。
第二节 其他运输方式下的货运保险
一 陆上货物运输保险
1.陆运货物险别
（1）基本险：
陆运险overland transportation risks。相当水渍险
一切险 相当海运一切险
（2）附加险 陆运货物战争险（火车）
2.基本险承保责任范围
（1）陆运险：
自然灾害
意外事故的全损、部分损失；
合理施救、救助费用。
（2）陆运一切险
陆运险承保责任范围
一般外来原因造成的全损或部分损失
3.除外责任：与海运除外责任相同
4.责任起讫：W/W
二 空运货物保险条款
1.空运货物险别：
（1）基本险：
运输险
一切险
（2）附加险：战争险
2.航空货运险承保范围：
自然风险
意外风险
合理费用
一切险：基本险和附加险造成的全损和部分损失
3.除外责任：与海运除外责任相同
4.责任起讫：W/W
5.航空货运战争险
三 邮包货物运输保险
基本险别：邮包险和邮包一切险
附加险别：邮包战争险
第三节 保险实务
一 保险利益
保险利益原则：只有对保险标的物具有保险利益的人才能投保
如：三种情况：
1.FCA, FOB, CPT, CFR由买方投保
2.被保险人在投保时具有预期的保险利益
3.赔偿时被保险人须具有保险利益
二 保险险别的选择
1.考虑因素
根据货物的特点，例如
1.价值低的散装货－平安险
2.价值高的货物－一切险
3.特殊货物－速冻、冷藏险
2.卖方利益险。
适用：非信用证结算方式，货物运输途中受损
费率：1/4一切险＋战争险
3.出口信用保险
适用：商业信用支付方式，进口方的信用风险和进口国政治风险
三 保险金额与保险费的计算
1.保险金额的确定
（1）买卖双方协商确定
（2）CIF/CIP成交，在合同中约定，并加上买方管理费用和预期利润
保险金额=CIF(CIP)总值×（1＋加成率）
2.保险费计算
保险费＝保险金额×保险费率
四 保险单证
1.保险单证的性质：
（1）保险人与被保险人之间的契约
（2）保险公司对保险人承保的证明
2.保险凭证的种类
（1）保险单Insurance Policy：完整的承保形式，又称正式保单/大保单，附有详细保险契约的全部条款。
（2）保险凭证Insurance Certificate：简化的保险单据，也称小保单，包括了保险单的基本内容，但不附有保险条款的全文。
（3）联合凭证Combined Certificate：适用于港澳特别行政区部分华商的出口任务。保险公司仅将承保险别和金额及保险编号加注在外贸公司开具的发票上，并正式签章。
（4）预约保险单Open Cover：保险公司承保被保险人在一定时期内发运的、以CIF价格条件成交的出口货物或以FOB条件成交的进口货物的保险单。预约保险范围内的货物一经起运，即自动承保。
五 保险条款
保险条款的几个要素
1.投保人的约定
2.保险公司和保险条款的约定
3.险别的约定
4.保险金额的约定
例：合同中的保险条款：
Insurance:：To be covered by the Seller for 110% of total invoice value against war risk and all risks as per and subject to Ocean Marine Cargo Clause of PICC dated January 1, 1981.
保险：由卖方按发票金额的110%投保战争险及一切险，以中国人民保险公司1981年1月1日《海运货物运输保险条款》为准。
六 保险索赔
1.索赔步骤：
（1）分清责任
（2）及时通知
（3）合理施救措施（不超过标的）
（4）备妥索赔单证：
保单正本
运输合同
发票
装箱单
重量单
索赔清单
海事报告
检验单
货损货差证明
2.免赔率问题：
（1）免赔率：对易碎和易短量的货物的赔偿，保险公司可规定当货物发生破碎和短量时，保险人可免赔一定的百分比。
相对免赔率franchise：当损失数超过免赔率时，不扣除免赔率，予以全部赔偿。
绝对免赔率deductible：当损失数超过免赔率时，扣除免赔率，只赔超过免赔率的部分。
（2）不计免赔率I.O.P.-Irrespective of Percentage：对承保的破碎或短量损失，不论损失程度，全部赔偿。
课后习题：
名词解释
海上风险 推定全损 共同海损 仓至仓条款 出口信用险 单独海损 保险利益
简答题
1.简述构成共同海损的条件。
2.共同海损与单独海损有何区别？
3.简述我国海运货物保险的三种基本险别的赔偿责任范围
我公司出口货物一批，装运港货价及装运港至目的港运费共计US$20,000.00，买卖双方约定保险加成率为10%,，投保一切险及战争险，保险费率分别为0.5%和0.2%，试确定保险金额及保险费
第五章 货款的支付
【学习目标】
通过本章的学习，使学生熟悉汇票、本票、支票；了解汇付、托收；掌握信用证付款方式。本章是非常重要，要重点讲授。
【重点难点】
本章的重点是托收与信用证，难点是信用证的种类和使用流程。
【教学方式与方法】
采用教师讲授为主，案例教学为辅。
第一节 支付工具
一 汇票
（一）汇票定义：
1.我国1995年票据法：出票人签发的，委托付款人在见票时或在指定日期无条件支付确定金额给收款人或持票人的票据。
2.英国票据法：汇票是一个人向另一个人签发的、要求在见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令order。
（二）汇票的内容及制作：
1.汇票（EXCHANGE或DRAFT）字样
2.无条件支付委托
3.确定金额
4.付款人PAYER/DRAWEE
5.收款人PAYEE
汇票抬头的三种写法
(1)限制性抬头PAY TO ××CO. NOT TRANSFERABLE 不可转让
(2)指示性抬头PAY ××CO. OR ORDER/PAY TO THE ORDER OF××CO. 可经背书转让
(3)来人抬头 PAY BEARER 无须背书即可转让。
6.出票日期
7.出票地点
8.出票人DRAWER
9.利息与利率
10.付款期限
11.付一不付二SECOND OF EXCHANGE BEING UNPAID(或付二不付一)
12.汇票编号等
（三）汇票的种类
1.按出票人不同
银行汇票BANKER’S BILL
商业汇票COMMERCIAL BILL
2.按是否随附货运单据
光票CLEAN BILL
跟单汇票DOCUMENTARY BILL－附有提单等货运单据的汇票。
3.按付款时间不同
即期汇票SIGHT BILL/DEMAND DRAFT。汇票上规定见票后立即付款
远期汇票TIME BILL/USANCE BILL。汇票上规定付款人于一个指定的日期或在将来一个可以确定的日期付款
附：付款时间的表示方法
付款人见票后若干天付款AT…DAYS AFTER SIGHT
出票日后若干天付款AT …DAYS AFTER DATE OF DRAFT
提单签发日后若干天付款AT …DAYS AFTER DATE OF B/L
某一特定日期付款FIXED DATE
4.按承兑人不同
商业承兑汇票TRADER’S ACCEPTANCE BILL
银行承兑汇票BANKER’S ACCEPTANCE BILL
（四）汇票的使用过程
1.出票Issue 出票人签发票据并将其交付收款人的行为。
2.提示PRESENTATION 持票人HOLDER将汇票提交付款人要求承兑或付款的行为。付款人看到汇票即见票SIGHT。
3.承兑ACCEPTANCE 付款人对远期汇票表示承担到期付款的责任。汇票付款人在汇票提示时在汇票正面写上承兑ACCEPTED字样，注明承兑日期，并签章后交还持票人。
4.付款PAYMENT 持票人在规定时间内，在规定地点向付款人作付款提示时付款人付款的行为。
5.背书ENDORSEMENT 指示性抬头的汇票的受款人或持票人在汇票的背面签名，或再加上受让人的名称，并把汇票交于受让人的行为。背书后，汇票的收款权利就转让给了受让人。前手：对受让人而言，所有在其以前的背书人ENDORSER和出票人都是其前手；
后手：对出让人而言，所有在其转让后的受让人皆是其后手。
前手对后手负有担保汇票必然被承兑或付款的责任。
（1）记名背书SPECIAL ENDORSEMENT背书人作被背书人的记载后签字。被背书人可继续背书转让。
（2）空白背书ENDORSEMENT IN BLANK 背书人仅在票据背面签名而不记载被背书人。
（3）贴现DISCOUNT 银行或贴现公司买进未到期票据（如远期汇票、国库券等），从票面金额中扣取从贴现日至到期日的利息后，将余额付给持票人的业务。并非所有汇票都能贴现。
6.拒付DISHONOR 付款人拒绝付款或拒绝承兑的行为。
7.追索RECOURSE汇票如果遭到拒付，汇票的善意持有人对前手有追索权。通常要及时请公证机构作拒绝证书
二 本票
1.含义
本票PROMISSORY NOTE ：是一个人向另一个人签发的，约定于见票时或定期或在可以确定的将来时间，向特定人或某指定人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺（《英国票据法》）。
2.本票的主要内容
无条件支付承诺、一定金额、付款期限（未载付款期限的视为见票即付）、出票人签字、受款人名称或来人抬头等。各国不一致，无统一格式
3.种类：
（1）一般本票：由工商企业或个人签发，可分为定日付款本票、签票日后定期付款本票、见票后定期付款本票和见票即付本票。
（2）银行本票：由银行签发，都是即期的。依我国《票据法》73条规定，我国只有银行本票。
4．我国银行本票的特点
三 支票
1.含义
支票CHECK/CHEQUE：由银行存款人签发，要求银行见票时立即（见票即付）从其帐户中无条件地支付一定金额给指定人或持票人的书面支付命令。
2.支票的主要内容
无条件书面支付命令、一定金额、付款银行名称、出票人签字、受款人名称或其指定人或来人抬头等。
3.支票的种类：
记名支票：是在支票上写明收款人姓名，银行只对支票上的收款人付款；
不记名支票：不写明收款人姓名或写来人字样，银行可对支票的任何持票人付款。
银行支票；
一般支票：可向银行提现或划帐
划线支票CROSS CHECK在支票正面划两道平行线，只能委托银行收款入帐。
4.支票、本票和汇票的异同
|
|
性质 |
当事人 |
期限 |
承兑 |
|
汇票 |
付款命令 |
出票人，受票人，
收款人 |
即期 远期 |
远期要承兑 |
|
本票 |
付款承诺 |
制票人，收款人 |
即期 远期 |
不需承兑 |
|
支票 |
付款命令 |
银行，存款人，收款人 |
即期 |
不需承兑 |
第二节 汇付与托收
一 汇付
（一）汇付的含义及有关当事人
1.汇付REMITTANCE 即汇款，付款人主动通过银行或其他途径将款项汇给收款人。
2.汇付的四个当事人
汇款人REMITTER 汇出款项的人或企业
收款人PAYEE/BENEFICIARY 收取货款的人或企业
汇出行REMITTING BANK 受汇款人委托汇出款项的银行
汇入行PAYING BANK 受汇出行委托解付汇款的银行，又称解付行。
（二）汇付的种类及支付程序
1.电汇T/T ：汇出行应汇款人的申请，用电报或电传或SWIFT通知其在国外的分行或代理行（汇入行），向指定收款人解付一定金额。
特点：速度快但费用较高。
2.信汇M/T：汇出行应汇款人的申请，将信汇委托书寄给汇入行，授权其向指定收款人解付一定金额。
特点：无需发电报，费用比电汇低，但收款时间慢。
3.票汇REMITTANCE BY BANKER’S DEMAND DRAFT；D/D 汇出行应汇款人的申请，代汇款人开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，支付一定金额给收款人。
特点：票汇的汇入行无需通知收款人提款，由收款人持票登门，且汇票常可转让流通。
（三）汇付方式在国际贸易中的应用
1.预付货款PAYMENT IN ADVANCE 进口商将货款的全部或部分汇交出口商，出口商收款后发货的结算方式。
特点：有利于出口商，不利于进口商。
2.货到付款PAYMENT AFTER ARRIVAL OF THE GOODS 出口商先发货，进口商后付款。
特点：实际上是赊帐业务。对出口商不利
3.凭单付款 PAYMENT AGAINST DOCUMENTS 进口商先通过当地银行（汇出行）将货款以电汇或信汇方式汇给出口地银行（汇入行），并指示汇入行在出口商提供某些指定单据和装运凭证时付款给出口商，汇入行根据汇出行的指示汇款通知，作为汇款依据
二 托收
（一）含义及有关当事人
1.含义
托收COLLECTION－由接到托收指示的银行根据所收到的指示处理金融单据和/或商业单据以便取得付款/承兑，或凭付款/承兑交出商业单据，或凭其他提款或条件交出单据（根据《托收统一规则URC522》）。
简言之，托收是指债权人开立汇票委托银行向债务人收取款项。
2.金融单据FINANCIAL DOCUMENTS－资金单据，即汇票、本票、支票、付款收据或其他类似用于取得付款的凭证。
商业单据COMMERCIAL DOCUMENTS－发票、运输单据、物权凭证或其他类似单据，或除金融单据以外的其他单据。
3.有关当事人
委托人PRINCIPAL 债权人，通常是出口商，即委托银行办理托收业务的客户。
托收银行REMITTANCE BANK 接受委托人委托，办理托收业务的银行，也称寄单行，一般是出口地银行。
代收行COLLECTING BANK 接受托收行委托，向付款人收款的银行，通常是托收行的国外分行或代理行。
提示行PRESENTING BANK 向付款人做出提示汇票和单据的银行，可以是代收行委托与付款人有往来帐户关系的银行，也可是代收行本身。
付款人DRAWEE/PAYER 债务人，也是汇票上的受票人（若有汇票），通常为进口商。
需要时的代理CUSTOMER’S REPRESENTATIVE IN CASE-OF-NEED 在发生拒付时，由委托人指定付款地代为处理货物存储、出售、运回等的代理人。
(二)托收的种类及支付程序
光票托收CLEAN COLLECTION 卖方仅开立金融票据而不附带货运单据委托银行代收收款。主要用于小额交易、预付货款、分期付款及贸易的从属费用等，少见。
跟单托收DOCUMENTARY 卖方整套货运单据附带金融单据或不附带金融单据的托收。
根据交单条件的不同，又可分为：
1.付款交单DOCUMENTS AGAINST PAYMENT;D/P－卖方的交单是以买方的付款为条件，银行仅在买方付款后才把商业单据交给买方。
即期付款交单D/P at sight
远期付款交单D/P after sight
买方凭信托收据TRUST RECEIPT;T/R
2.承兑交单DOCUMENTS AGAINST ACCEPTANCE;D/A－卖方交单以买方在汇票上承担为条件，只适用于远期汇票托收。风险较大。
（三）托收的性质和特点
1.风险。卖方交货后，货款的支付完全决定于买方的信誉。托收对出口商的风险较大，D/A比D/P的风险更大
2.托收对进口商比较有利，可省去开证手续及预付开证押金，还可预借货运单据
3.卖方可利用托收来促成贸易，增强出口商品的竞争力或推销积压产品。
第三节 信用证
一 信用证的含义和有关当事人
1.信用证是银行（开证行）应买卖双方中一方（申请人）的请求，开给另一方（受益人）、保证在一定条件下支付确定数额钱款的凭证，其条件通常是受益人提交符合信用证条款规定的单据。
2.信用证的有关当事人
开证申请人APPLICANT/OPENER
开证行OPENING BANK/ISSUING BANK
通知行ADVISING BANK/NOTIFYING BANK
受益人BENEFICIARY
议付行NEGOTIATING BANK
付款行PAYING BANK/DRAWEE BANK
保兑行CONFIRMING BANK
偿付行REIMBURSEMENT BANK/CLEARING BANK
二 信用证的一般程序
1.约定支付方式
2.申请开信用证
3.传递信用证
4.通知转达信用证
5.装船通知
6.办理议付
7.垫付货款
8.转交汇票和货运单据
9.偿付垫款
10.通知赎单
11.付款赎单
三 信用证的内容
一般包括下列各项：
1.对信用证本身的说明，包括：信用证的种类、信用证号码、信用证的金额、信用证有效期限和地点、交单期限；
2.对当事人的规定，明确申请人、受益人、开证行、指定行，说明对议付行有无限制；
3.对货物的要求，明确品名、品质、数量、包装、价格；
4.对运输的要求，规定装运期限、装运港（地）、目的港（地）、是否允许分批装运、是否允许转运；
5.对单据的要求，包括：发票、装箱单、运输单据、保险单（CIF条件下）、品质证、产地证、装运通知副本，等等；
四 信用证的特点
1.信用证是一种银行信用。开证行承担第一性的、而且是独立的付款责任。
2.信用证是一项自足文件。信用证虽然是根据买卖合同开立的，但信用证一经开出，就成为独立于买卖合同以外的一项约定。
3.信用证是一种单据买卖。各有关当事人处理的是单据，而不是货物、服务和/或其他行为。银行只负责单证、单单之间的表面相符。
五 信用证的种类
1.根据信用证有否附上货运单据
光票信用证Clean L/C 开证行仅凭不附带单据的汇票付款
跟单信用证Documentary L/C 开证行凭跟单汇票或货运单据付款
2.根据开证行所负的责任
不可撤销信用证Irrevocable L/C 信用证一经开出，在其有效期内，未经受益人及有关当事人同意，开证行不得片面修改或撤销，只要受益人提供的单据符合信用证规定，开证行就须履行付款义务。UCP500规定，信用证中应规定其性质，未规定的，视为不可撤销信用证
可撤销信用证Revocable L/C 开证行不必征得受益人或有关当事人的同意即可随时撤销的信用证。但该类信用证若已为受益人利用，则开证行的修改或撤销无效
3.根据信用证有否另一家银行给与保兑
保兑信用证Confirmed L/C
不保兑信用证Unconfirmed L/C
4.根据信用证的付款方式
付款信用证Payment L/C
远期承兑信用证Acceptance L/C
议付信用证Negotiation L/C
公开议付信用证Open/Freely Negotiation Credit 开证行对办理议付的任何银行作公开议付邀请和普通付款承诺
限制议付信用证Restricted Negotiation Credit 开证行指定某银行或自身进行议付。
5. .即期付款信用证SIGHT PAYMENT CREDIT
延期付款信用证DEFERRED PAYMENT CREDIT
假远期信用证Usance Credit Payable at Sight
6.按受益人对信用证的权利可否转让
可转让信用证Transferable Credit 信用证的受益人可要求授权付款、承担延期付款责任、承兑或议付的银行，或当信用证是自由议付时，可要求信用证中特别授权的转让行，将信用证全部或部分转让给一个或数个受益人。
注：（1）信用证仅在注明“Transferable”时才可转让
（2）可转让信用证只可转让一次，若信用证不禁止分批装运，在总和不超过信用证金额时，可进行不同部分的转让，只视为一次转让
不可转让信用证Non-transferable Credit－信用证中未注明“Transferable”的信用证
7.循环信用证Revolving L/C 信用证全部或部分使用后，其金额可恢复到原金额以再次使用，直至达到规定的次数或规定的总金额为止
按时间循环信用证－受益人在一定的时间内可多次支取规定的金额
按金额循环信用证－信用证议付后可恢复到原金额再使用，直至用完规定的总额为止
（1）自动循环
（2）半自动循环
（3）非自动循环
8.对开信用证Reciprocal Credit 两张信用证的开证申请人互以对方为受益人的信用证。金额大体相同，常使用于易货贸易、来料加工、补偿贸易中
9.对背信用证Back to Back Credit 又称转开信用证，受益人要求原证的通知行或其他银行以原证为基础，另开一份内容相似的新信用证。
10预支信用证Anticipatory Credit 允许受益人在货物装运交单前预支货款，常用于羊毛、大米、毛皮交易。
11.备用信用证Standby L/C 又称票据信用证Commercial Paper L/C、担保信用证或保证信用证Guarantee L/C，是开证行根据开证申请人的请求对受益人开具的承诺承担某项义务的凭证，保证在开证申请人未履行其应履行的义务时，受益人只要按备用信用证的规定向开证行（开立汇票）提交开证申请人未履行义务的声明或证明文件，即可取得偿付
注：一般用于投保、还款、履约保证、预付货款、赊销中，也可用于买卖合同下的货款支付。
六 《跟单信用证统一惯例》
国际商会于1930年第一次制订《商业跟单信用证统一规则Uniform Customs and Practice for Documentary Credits 》，1933年正式公布。经过多次修订。最近一次的修订本是1993年公布，是国际商会的第500号出版物，1994年1月1日正式实施，简称“UCP500”。
《跟单信用证统一惯例》是最重要的国际贸易惯例之一，但要注意要在信用证上注明是根据国际商会《跟单信用证统一惯例》500号出版物开立，才能得到其保护。
第四节 其他支付方式
一 出口保理
1．含义：
出口保理是指国际贸易中出口商以赊销形式出口商品，将应收账款转让给保理机构以取得资金融通的方法，是保理商向出口商提供的一项包括收汇风险担保在内的综合财务服务。
2.保理业务的当事人
出口商
出口保理公司
进口商
进口保理公司
3.出口保理业务的特点：
（1）降低出口商的风险，减少进口商的资金占用
（2）保理公司信用相对较高。
（3）保理公司只承担信用额度内的风险担保
（4）出口保理是一项广泛性和综合性的服务
二 银行保函
保函(Letter of Guarantee, L/G) 银行、保险公司、担保公司、个人或其它金融机构根据委托人的申请，为担保委托人履行某项契约的义务，而向受益人作出的履行一定金额、一定期限范围内的某种支付责任或经济赔偿责任的书面担保。
银行保函Banker’s Letter of Guarantee 由银行开立的承担付款责任的担保凭证，一般为见索即付保函
1银行保函的种类
见索即付保函Demand Guarantees
有条件保函Conditional Guarantees
2.基本当事人
委托人（Principal）或申请人（Applicant），即向银行提出申请，要求银行开立保函的当事人。
受益人（Beneficiary），即接受保函、有权按保函条款的规定向担保银行提出索赔的当事人。
担保人（Guarantor），即接受委托人的申请或委托向受益人开立保函的银行。
3.银行保函的主要种类
（1）投标保函（Tender Guarantee）银行应投标人的要求开给招标人的一种书面信用担保凭证。
（2）履约保函Performance Guarantee
进口履约保函－担保人应申请人（进口方）的申请开给受益人（出口商）的保证承诺，若出口商按期交货，而进口商未按合同付款，则担保人负责偿还。
出口履约保函－担保人应申请人（出口商）的申请开给受益人（进口商）的保证承诺，若出口商未按合同规定交货，则由担保人负责赔偿进口商的损失
（3）还款保函Repayment Guarantee－又称预付款保函或定金保函，是担保人应合同一方当事人的申请，向合同另一方当事人开立的保函，约定若申请人不履行他与受益人订立合同的义务，不将受益人预付或支付的款项退还给受益人，则由担保人来履行
4.银行保函和信用证的区别
|
|
银行保函 |
跟单信用证 |
|
信用形式 |
银行信用 |
银行信用 |
|
银行处理的对象 |
是单据而不是不履约的事实 |
是单据而不是货物 |
|
用于 |
委托人不履行义务的情况下付款 |
受益人履行义务的情况下付款 |
|
开证行/担保人付款 |
具有备用性 |
具有必然性 |
|
付款是否有对价 |
并非都有对价 |
有对价 |
|
执行付款的银行 |
只能是担保人 |
开证行、指定行、议付行均 |
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可转让性 |
受益人凭单索款的权利不得转让 |
开证行同意即可转让 |
三 分期付款与延期付款
1.分期付款PAYMENT BY INSTALLMENTS根据货物生产进度分期支付货款，在货物交付完毕时基本付清。实质上是一种即期交易。
2.延期付款DEFERRED PAYMENT 买方在预支一部分定金后，买方大部分货款是在交货后一段相当长的时间分期摊付。带有赊销的性质。
3.两者的区别。
（1）货物所有权转移的时间不同。
（2）货物的清偿程度不同。
（3）支付的利息费用不同。
第五节 支付条款和支付方式的综合应用
1.支付条款
（1）汇付条款
Payment by T/T: Payment to be effected by the buyer not later than **days after receipt of the shipping documents listed in the contract.
（2）托收条款
Payment by collection: After delivery is made, the seller shall send through the seller’s bank a draft drawn on the buyer together with the shipping documents stipulated in the contract, to the buyer through the buyer’s bank for collection.
（3）信用证条款
Payment by L/C: One month before shipment, the buyer shall establish with its bank an Irrevocable L/C in favour of the seller, to be available against presentation of the shipping documents .
2.各种支付方式的选择。
（1）信用证和汇付相结合。部分货款用信用证支付，余额用汇付结算
（2）信用证和托收相结合。出口商开立两张汇票，属于信用证部分的货款凭光票付款，全套单据附在托收部分汇票项下，按即期或远期付款交单方式托收。为防止开证行在未收妥全部货款前即将货运单据交给进口商，出口商可要求在信用证中注明“在全部付清发票金额后才可交单”。
（3）汇付、托收、信用证相结合
课后习题
名词解释
汇票 本票 支票 T/T M/T D/D D/P at sight D/P after sight D/A L/C 议付 假远期信用证 银行保函
简答
1.简述汇票、本票与支票之间的区别。
2.什么是汇票的抬头？汇票有哪几种抬头？ 简述不同抬头汇票之间的区别。
3.信用证方式有何特点?
4.假远期信用证与远期信用证、即期信用证各有何区别？
5.简述汇款、跟单托收及信用证这三种支付方式的区别。
6.简述延期付款和分期付款的区别。
案例题
我国A公司向国外B公司进口一批货物，分两批装运，支付方式为不可撤消即期信用证。第一批货物装运后，B公司在有效期内向银行交单议付，议付行审单无误后B公司议付货款，随后开证行对议付行予以偿付。A公司在收到第一批货物后，发现货物品质与合同不符，因而要求开证行对第二份信用证项下的单据拒绝付款，但开证行拒绝。试分析：开证行这样做是否有道理？
第六章 争议的预防和处理
【学习目标】
通过本章的学习，使学生熟悉商品检验、不可抗力、仲裁、索赔的含义及其条款的规定。本章内容丰富，要精讲精练。
【重点难点】
本章的重点为索赔与仲裁，难点为仲裁条款的规定和不可抗力的认定。
【教学方式与方法】
以教师讲授为主，学生练习为辅。
第一节 商品的出入境检验检疫
国际货物买卖中不可缺少的一个重要环节。
一 出入境检验检疫概述
1.检验的内容
商品检验commodity inspection 第三方商品检验机构对进出口商品的品质、数量、重量、包装、卫生、安全等项目进行测定和分析，并出具相应的检验证书。
2.检验的目的
（1）对进出口商品的品质、数量、包装进行检验，以便确定买卖的标的是否符合合同的规定；
（2）对装运技术条件、货物的残损、短缺进行鉴定，以便明确事故的起因、责任的归属；
（3）按照国家法规进行法定检验、检疫。
3.检验权的规定
含义：指依照合同的约定，买方或卖方所享有的对进出口商品进行最终检验鉴定的权利。
注意事项：
（1）买方对进口货物享有检验权。
（2）买方的检验权并不是强制性的，不是买方接受货物的前提条件。如果买方没有利用合理的机会检验货物，就是自动放弃了检验权。
（3）如果合同的检验条款规定以卖方的检验为准，就是排除了买方的检验权。
二 出入境检验检疫机构
1.官方机构
如：国家质量监督检验检疫总局AQSIQ, Administration of Quality Supervision and Inspection and Quarantine美国食品药物管理局 FDA
日本通商省检验所
2.半官方机构
如：美国 Underwriter’s Laboratory，UL (担保人实验室）
3.私营机构
如：瑞士SGS（通用鉴定公司）
三 出入境检验时间和地点的规定
（一）检验时间
原因：确定检验的时间和地点，实际上就是确定由买卖双方的哪一方行使对货物的检验权，也就是确定检验结果以哪一方提供的检验证书为准。
常见的几种规定方法
1.在出口国装船时或装船前检验
出厂前在工厂检验
装船前或装运时在装运港检验/离岸品质、重量
注：对买方不利
2.在进口国卸货后检验
卸货后在目的港检验/到岸品质、重量
在买方处所或最终用户所在地检验
注：对卖方不利
3.出口国装运港检验、进口国目的港复验
出口国装运港验重、进口国验品质/离岸重量、到岸品质
在出口国装运前预检、在进口国最终检验
（二）检验标准
我国实施检验的标准
1.按法律规定的强制性标准检验
2.未规定强制性标准的，按买卖合同或信用证规定办理；凭样成交的，按样品检验
3.合同未规定或规定不明确时，
首先采用生产国标准
没有生产国标准的，采用国际标准
以上两标准都没有的，采用进口国标准
无标准的，可参照同类商品的标准，或由国内生产部门与商检部分商定的标准进行
（三）检验证书
（1）主要类型
质量检验证书Inspection Certificate of Quality
数量检验证书Inspection Certificate of Quantity
重量检验证书Inspection Certificate of Weight
原产地检验证书Inspection Certificate of Origin
卫生检验证书Sanitary Inspection Certificate
（2）作用
1.作为货物是否符合合同规定的凭证
2.作为报关单据
3.作为议付单据
4.索赔和理赔的依据
第二节 不可抗力
一 不可抗力的含义
是指买卖合同签订后，不是由于合同当事人的过失或疏忽，而是由于发生了合同当事人既不能预见，又无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同，遭受意外事故的当事人一方，可根据合同或法律的规定，免除不履行合同的责任，或延期履行合同
二 不可抗力的原因及认定条件
1.原因
由于自然原因引起的，如地震、水灾、飓风、大雪、暴风雨等
由于社会原因造成的，如战争、政府禁令、封锁等
2.不可抗力事件的构成条件
在合同生效之后发生；
不是由当事人的过失造成；
对事件的发生及后果，当事人不能预见、不能避免、不能克服。
注意：商品价格的波动、汇率变化、股市涨跌、零配件供应不及时等等，属于正常贸易风险，不构成不可抗力事件。
三 不可抗力事件的处理
1.解除合同。不可抗力事故影响严重，使履行合同成为不可能
2.延期履行合同。不可抗力事故影响不大，只在某种程度上阻碍了合同的履行
四 不可抗力的规定方法
1.概括式。不订明哪些现象属于不可抗力事故，只进行笼统的规定，如“由于公认的不可抗力原因”等。容易引起争议
2.具体式。在合同中规定属于不可抗力事故的现象，发生这些现象而使当事人无法履行合同或无法如期履行合同时，可以免责。还要规定应由何机构出具发生事故的证明文件
3.综合式。列明双方已达成共识的各种不可抗力，并加上“及双方同意的其他意外事故”的文句，以便在发生合同未列明的事故时，由双方协商具体做法。我国一般采用此种方式
第三节 索赔
一 争议和索赔的含义
争议disputes 交易以方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任而引起的业务纠纷。
索赔claim 受害方在争议发生后，向违约方提出赔偿的要求，即法律上的主张权利。
二 违约的不同救济方法
1.实际履行。指直接要求或通过法院强制违约方履行合同的做法。
2.解除合同。当一方违反要件时受害方有权主张解除合同并要求损害赔偿
3.损害赔偿。指违约方对因其违约而对另一方造成的损失进行赔偿。
三 合同中的索赔条款
索赔的依据，索赔的期限，索赔的金额，索赔办法。
四 理赔
理赔settle the claim 违约方受理受害方提出的赔偿要求或其他权利主张。和索赔是同一个问题的两个方面。
第四节 仲裁
一 仲裁的含义
是指买卖双方自愿将争议提交双方所同意的机构，按照一定的程序和规则进行裁决，裁决结果对双方具有法律约束力。
二 仲裁协议的形式及作用
仲裁协议是指双方当事人自愿将争议交付仲裁机构裁决的书面表示。
（1）形式
买卖合同中的仲裁条款（争议之前）
单独签订的协议（争议之后）
（2）作用
约束双方当事人只能以仲裁方式解决争议，不得向法院起诉；
使仲裁机构取得对争议案件的管辖权，任何仲裁机构都无权受理没有仲裁协议的争议，这是仲裁的基本原则；
排除法院对争议案件的管辖权，如果一方向法院起诉，另一方可根据仲裁协议要求法院不予受理；
三 仲裁机构及程序
1.仲裁机构
临时仲裁。自行组织临时仲裁庭仲裁，审完后自动解散。
机构仲裁。双方向一个常设的仲裁机构申请仲裁。
我国常设的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会和海事仲裁委员会。
2.仲裁的程序
（1）提出仲裁申请
（2）组织仲裁庭
（3）审理案件
（4）做出裁决
四 仲裁条款的规定
1.提交仲裁的意向。如：因本合同而产生的或与本合同有关的一切争议均应提交××仲裁机构裁决。
2.仲裁地点。双方当事人一般力争在本国进行仲裁，若双方不能达成一致，则一般以第三国仲裁机构进行
3.仲裁机构。各国的常设仲裁机构的仲裁规则通常规定，除非当事人在仲裁协议中明确表示将争议提交该仲裁机构，否则，即使当事人在协议中规定了仲裁地点，有关仲裁机构仍将拒绝受理
4.仲裁程序。如如何提出仲裁申请、选定仲裁员、怎样审理、裁决的效力、裁决费用的支付等。各国常设的仲裁机构一般都有自己的仲裁规则
5.仲裁裁决的效力。是否终局性、对双方当事人的约束力、能否向法院上诉等。
我国进出口合同的仲裁条款中，一般规定仲裁裁决是终局性的
6.仲裁的费用负担。一般由败诉方承担
课后习题：
名词解释
商品检验 检验权 索赔 不可抗力 仲裁 仲裁协议
简答题
1.买方行使检验权时应注意什么?
2.检验地点的规定方法有哪几种？
3.构成不可抗力事件有哪些条件?
4.与相比法律诉讼，仲裁有何特点？
5.仲裁协议的形式和作用？
案例题
我国进出口公司A于9月1日与国外客户C签订一份农产品出口合同，合同规定10月份装运。但9月中旬以后，国内市场该产品价格上涨，公司A因亏损过高不能出口。经查，发现该产品国内市场涨价的原因是7月中旬产地曾发生过严重水灾，货源受损所致。请问：在此情况下，我方是否可以利用不可抗力条款来免除责任？本案中，我方应吸取什么教训？
第七章 合同条款技能训练
【学习目标】
通过本章学习，了解在合同的相应条款，特别是了解如何做好合同签订工作。
【重点难点】
根据所学知识拟定合同。
【教学方式与方法】
采用案例教学方法，学生进行合同拟定准备模拟训练。
第二篇 交易磋商与合同签订
第八章 交易前的准备与磋商环节
【学习目标】
通过本章学习，了解在进出口交易前应做好哪些准备工作，特别是如何做好成本核算。
【重点难点】
1、 出口商品成本核算；
2、 交易磋商的一般程序；
3、 《联合国国际货物销售合同公约》对发盘和接受所作的规定。
【教学方式与方法】
采用实训教学方法，学生进行商务谈判准备模拟训练。
第一节 交易前的准备工作
一、 选择目标市场：1、国别（地区）调研；2、商品市场调研；3、市场供求调研。
二、 选择交易对象：
三、 出口成本核算：
1、换汇成本核算（换汇率）
该指标反映出口商品每取得一美元的外汇净收入所耗费的人民币成本。换汇成本越低，出口的经济效益越好、计算公式为 ：
出口换汇成本=出口总成本（人民币元）／出口外汇净收入（美元）
这里的出口总成本，包括进货（或生产）成本，国内费用（储运、管理，预期利润等，通常以费用定额率表示）及税金。出口外汇净收入指的是扣除运费和保险费后的FOB外汇净收入。
例：某商品国内进价为人民币7270元，加工费900元，流通费70O元，税金30元，出口销售外汇净收入为11O0美元，则：
出口总成本＝727O十9O0＋7O0＋30＝8900元（人民币）
换汇成本＝89O0元人民币／11O0美元＝8人民币元／美元
2、出口商品盈亏率
该指标说明出口商品盈亏额在出口总成本中所占的百分比，正值为盈负值为亏。
出口商品盈亏率＝（出口人民币净收入-出口总成本）／出口总成本 X100%（其中 出口人民币净收入=FOB出口外汇净收入 X 银行外汇买入价 ）
盈亏率和换汇成本之间的关系为：
出口商品盈亏率＝［1－出口换汇成本／银行外汇买入价］X100%
可见，换汇成本高于银行买入价，盈亏率是负值。换汇成本低于银行外汇买入价，出口才有盈利。
四、制定进出口经营方案：1、市场情况；2、市场经营情况；3、推销计划和措施；4、分析世界经济贸易动向和价格趋势等其他相关的问题。
第二节 交易磋商的一般程序
一、询盘 即邀请对方提出报价及相应的运输、保险等条款（附：卖方报价单）。
1、买方询盘（邀请发盘）；2、卖方发盘（邀请递盘）
二、发盘 即由发盘人提出报价单。
三、还盘 即受盘人不同意或完全不同意发盘人在发盘中提出的条件，并对此提出修改意见。
四、接受 即受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时承诺。
第三节 发盘
一、构成发盘的条件
1、 1、向一个或一个以上特定的受盘人发出。
2、表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨。
3、内容必须十分确定。
4、应送达受盘人
二、发盘的有效期
每一发盘均有一个有效期，即可供受盘人作出接受的期限，发盘人只在有效期内才受到约束。由于市场行情多变，所以有效期是对发盘人因此而承受的风险的一种保障。
发盘人可在发盘中明确规定有效期。也可以不作明确规定，根据国际惯例，应理解为合理时间内有效。但合理时间究竟有多长，并无统一规定。为避免纠纷，宜作明确规定为好。口头发盘，如无约定，仅当场有效。
规定有效期的方式通常有两种方式：
1、规定最迟送达发盘人的时间，如：“限15日复到有效”。
2、 规定一段接受时间，如：“发盘3天有效”。这种规定方式， 《公约》对起讫时间的计算有下列规定：电传或传真方式应从发出时刻起算，信函则从信上载明的发信日期起算，如信上未载明则从 信封上所载日期起算；如果最后一天为发盘人的非营业日而不能送达，则顺延至下一个营业日。
三、发盘失效的情况：
关于发盘失效问题，《公约》第17条规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，在拒绝通知送达发盘人时终止 。”这就是说，当受盘人不接受发盘的内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘就失去效力，发盘人不再受其约束。
此外，在贸易实务中还有以下三种情况造成发盘的失效：
①发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘。
②发盘中规定的有效期届满。
③其他方面的问题造成发盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡、法人破产等特殊情况。
第四节 接受
一、构成有效接受的条件
所谓接受，就是交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行为向对方表示同意。法律上将接受称作承诺。接受和发 盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。
对有效接受问题在[公约]中也作了较明确的规定。根据[公约]的解释，构成有效的接受要具备以下4个条件：
1、接受必须是由受盘人做出其他人对发盘表示同意，不能构成接受。这一条件与发盘的第 一个条件是相呼应的。发盘必须向特定的人发出，即表示发盘人愿意按发盘的条件与受盘人订立合同，但并不表示他愿意按这些条件与任何人订立合同。因此，接受也只能由受盘人做出，才具有效力。
2、受盘人表示接受，要采取声明的方式即以口头或书面的声明向发盘人明确表示出来。另外，还可以用行为表示接受。
3、接受的内容要与发盘的内容相符就是说，接受应是无条件的。但在业务中，常有这种情况，受盘人在答复中使用了接受的字眼，但以对发盘的内容作了增 加、限制或修改这在法律上称为有条件的接受，不能成为有效的接受，而属于还盘。
4、接受的通知要在发盘的有效期内送达发盘人才能生效 发盘中通常都规定有效期。这一期限有双重意义：一方面它约束发盘人，使发盘人承担义务，在有效期内不能任意撤消或修改发盘的内容，过期则不再受其约束；另一方面，发盘人规定有效期，也是约束受盘人，只有在有效期内做出接受，才有法律效力。
在国际贸易中，由于各种原因，导致受盘的的接受通知有时晚于发盘人规定的有效期送达，这在法律上称为"迟到的接 受"。对于这种迟到的接受，发盘人不受其约束，不具法律效力。但也有例外的情况。[公约]第21条规定过期的接受在下列两种情况下仍具有效力：
1、如果发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人。
2、如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明，它在传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，那么这项逾期接受仍具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。
二、有条件的接受：
三、逾期接受：
四、重新接受：
五、接受的撤回：
第九章 商务谈判及合同签订
【学习目标】通过本章学习，了解国际商务谈判前、中、后三大过程中应做好哪些工作，掌握各个基本环节的主要内容及注意事项，了解进出口合同的基本形式和基本内容。
【重点难点】
1、商务谈判前的准备；
2、基本谈判技巧。
【教学方式与方法】
采用实训教学方法，学生进行商务谈判模拟训练。
第一节 商务谈判前的准备
为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作，必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多，其中主要包括下列工作：
一、选配参加谈判的人员
在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：
1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
二、选择目标市场
在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：
1．在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别（地区）政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2．应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场；在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势；在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品；应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。
三、选择交易对象
在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。
四、制定商务谈判的方案
商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。
第二节 谈判技巧
一、会听”
要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。
二、巧提问题
用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”
对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。
进口商常常会问：“can not you do better than that?”
对此不要让步，而应反问：“what is meant by better?”或“better than what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“your competitor is offering better terms.”
三、 使用条件问句
用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。
典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。
如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”
及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”
（１）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。
（２）获取信息。
（３）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。
（４）代替“ｎｏ”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。
四、 避免跨国文化交流产生的歧义
商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。
***易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。
“to tell you the truth”，“i'll be honest with you…”，“i will do my best．”“it's none of my business but…”。
为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。
如，“we would accept price if you could modify your specifications．”
我们可以说：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request．”
最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。
五、 做好谈判前的准备
谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。
假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：
——要谈的主要问题是什么？
——有哪些敏感的问题不要去碰？
——应该先谈什么？
——我们了解对方哪些问题？
——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？
——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？
——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？
——我们能否改进我们的工作？
——对方可能会反对哪些问题？
——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？
——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？
列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。
不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。
第三节 谈判的后期工作
一、 会议纪要的拟定；
二、 拟定并签署合同
三、 谈判工作总结。
第四节 书面合同签订
一、定书面合同的意义
二、书面合同的形式和内容：
在国际贸易中，书面合同的形式和内容，并无统一规定。从格式的繁简来看，通常把繁式的称为合同（contract），而把简式的称为确认书（Confirmation），但无实质性的区别。此外还有备忘录（Memo）、协议书（Agreement）等名称。
合同的内容通常包括三个部分：
约首：包括合同名称、编号以及双方当事人名称、地址、电传或传真号码等。
本文：合同条款，即对各项交易条件的具体规定，包括品名品质、数量、包装、价格、运输、支付等六个必要条款以及保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等条款。
约尾：订约日期、地点和双方有权签字人的签署。
第十章 交易磋商与合同签定技能训练
【学习目标】通过本章学习，了解交易磋商和签定合同的程序；掌握好交易磋商的内容和要求；学会签定合同。
【重点难点】
1、用所学专业知识进行交易前的准备训练；
2、结合本篇交易磋商中涉及到的四个环节，进行交易磋商训练；
3、根据所给条件练习签定合同。
【教学方式与方法】
采用实训教学方法，学生进行签定合同模拟训练。
交易成立后，由当事人一方以交易内容及条件制成书面文件寄交对方，由对方签署确认。
这类文件包括：（1） 订单（由买方制成交卖方签署确认）；
（2） 销售确认书、销售合同（由卖方制成交买方签署确认）。
第三篇 合同履行
第十一章 出口合同的履行
【学习目标】
通过对出口合同履行全过程的学习，掌握出口合同的基本履行程序，通晓全部出口业务单证的处理技术，做好业务善后工作，应对外汇风险。
【重点难点】
1、 审核信用证与〈〈UCP500〉〉的有关规定；
2、 根据所给的信用证缮制全套出口单据。
【教学方式与方法】
采用实训教学方法，学生进行单证模拟训练。
出口合同的履行（设按CIF成交）
（1）出口合同签订后，需做好备货工作，包括：备齐与合同规定的品质、数量、包装、唛头一致的货物；
（2）凡属国家规定或合同规定必须经中国进出口商品检验局检验出证的商品，在货物备齐后，应向商品检验局申请检验，合格者由商检局发给合格的检验证书，海关方与放行
（3）在履行信用证付款的合同时，主要包括：催证、申证和改证。其中，催证是指如合同中对买方开证时间未作规定，而有时卖方因某种情况会拖延开证，故买方应催促卖方迅速办理开证手续；审证通常由银行和进出口公司共同承担审证工作；改证指买方对不符合当地政策、影响合同执行及安全收汇的信用证，应要求卖方通过开证行进行修改，并坚持在收到银行修改信用证通知书后才能发货，以免造成损失；
（4）在CIF或CFR条件下，租船订舱是卖方的责任之一。基本程序如下：首先，由进出口公司填写托运单作为订舱依据；其次，船公司或船务代理公司在接受托运人的托运单据后，即发给托运人装货单；然后，货物装船后，由船长 或大副签发收货单，托运人凭收货单向外轮代理公司交付运费并换取正式提单，并向买方发出装船通知；
（5）出口货物装船出运前，须填写——必要时还需提供合同副本、发票、装箱单、原产地证明书及其他有关证件，向海关申报；
（6）按CIF价格成交的出口合同，卖方在装船前，须及时向保险公司办理投保手续；
（7）汇集有关单证，在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续，办法包括：收妥结汇、押汇、定期结汇。
第十二章 进口合同的履行
【学习目标】
通过与出口贸易比较，使学生掌握进口贸易的基本环节及进口合同的商定和履行应注意的问题。
【重点难点】
1、进口合同的签订。
2、进口合同的履行。
【教学方式与方法】
采用实训教学方法，学生进行单证模拟训练。
进口合同的履行（设按FOB成交）
（1）进口签订后，按照合同规定填写开立信用证申请书向银行办理开证手续（附：信用证）；
（2）履行FOB交货条件的进口合同，应由买方负责派船到对方口岸接运货物，卖方在交货前一定时期内，应将预计装运日期通知买方，由买方向船方办理租船订仓手续；
（3）在办妥租船订仓手续后，应按规定的期限将船名及船期通知卖方，以便其备货装船；
（4）货物装船后，卖方应向及时向买方发出装船通知，以便买方及时办理保险和接货等项工作；
（5）FOB交货条件下的进口合同，保险由买方办理。每批进口货物，在收到国外装船通知后，应将船名、提单号、开船日期、商品名称、数量、装运港、目的港等项内容通知保险公司，即作为已办妥保险手续；
（6）买方开户银行收到卖方开户银行寄来的汇票及单据后，对照信用证的规定，核对单据的份数和内容，如核查无误，则由买方开户银行对卖方开户银行付款；
（7）进出口公司用人民币按照国家规定的有关折算牌价向银行买汇赎单；
（8）进口货物到货后，由进出口公司或委托外贸运输公司根据进口单据填具“进口货物报关单”向海关申报，并随附发票、提单及保险单——如属法定检验的进口商品，还需随附商品的检验证书；经检验合格方可放行；
（9）进口货物运抵港口卸货时，由港务局进行卸货核对，如发现短缺，应及时填制“短卸报告”交由船方签署确认，并根据短缺情况向船方提出保留索赔权的书面声明（同时，保险公司和商检局也将作出相应处理）；
（10）此后，如订货或用货单位在卸货港所在地，则就近转交货物，如订货或用货单位不在卸货地区，则委托货运代理将货物转运至用货单位；
（11）如进口商品的品质、数量、包装等不符合合同 规定，则根据造成损失原因的不同，及时分别向卖方、轮船公司、保险公司索赔。
穿越 
国际贸易实务[2006-12-11 1:55:00]
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