一、维护租船市场秩序，保护中小船东的利益

在租船市场上，有不少大船东、大租家，在租船业务的谈判中，他们都是很有实力的，处于相对的强势。而作为中小船东，则是步履艰辛，不小心就会遭到大船东、大租家的打压。在这种现状下，较小规模的船公司就似乎更需要租船经纪人作为他们的共同代言人，使他们在某种程度上形成一个相对紧密的整体，同大租家谈判获得较高的运费；也需要租船经纪人发挥市场调节和监督作用，防止船东之间相互压价，扰乱市场秩序。

笔者曾陪同一日本船东前往上海高桥某化工厂，为的是化解该船东同上海某化工厂之间的矛盾。事情的起因是这样的：上海高桥某化工厂（以下简称化工厂）的有关运输负责人员直接找到该日本船公司上海代表处，洽谈一笔进口货物的租船业务。该船公司婉拒了化工厂的询盘，要求其先找我所调研的租船经纪公司洽谈，然后由该租船经纪公司出面找船公司。化工厂的负责人员知道后感到非常奇怪并向该船公司表达了强烈的不满：你船公司明明有独立的经营能力，为什么一定要经过租船经纪人？特别是在目前航运市场不很景气的情况下，船东的纯利润据说只是运费收入的8%到10%，如果通过租船经纪人，还要支付2.5%到5%的佣金。我作为租船经纪人公司的代表，和日本船东一起到该化工厂向其负责人进行解释。当日本船东被问及上述问题时，他进行了详细的解释。首先，海运租船市场的关系是非常复杂的，里面牵扯到了很多方面，例如，租船人、贸易商、供货商、收货人、船东以及租船经纪人。特别是在某些较为特殊的市场里（例如，液体化学品运输市场），关系就更为复杂。该化工厂的供货方是BASF在马来西亚的一个合资工厂，而BASF任命我所调研的那家租船经纪公司作为其在远东地区租船业务总代理。虽然该化工厂做的是FOB贸易，但该日本船东考虑到BASF在远东地区的影响以及和我们公司的关系，就不敢贸然直接同租船人接触，担心以后会遭到BASF的打压。其次，他们还担心如果他们给出的运价是一个较低的价格，会对整个租船市场造成不良影响，而遭到某些较大的船公司的打压，或者是成为租船人今后讨价还价的依据，而对自己今后的租船业务不利；而一个合格的租船经纪人对市场的行情是很了解的，他们给出的价格都会是较为合理的，是被广大船公司所能接受的，基本上不会出现扰乱市场的情况。

二、租船经纪人是船东之间的桥梁

船东之间是竞争对手的关系，在业务上是很少往来的。但在某些情况下，客观要求他们之间必须要有业务往来的。例如，某个船东的某条船舶由于某种原因而将要错过装载期，公司本身又没有可以替代的船舶，就需要将货物转给（RELAY）其他的船东。如果由他自己出面找其他船东总会有一些不方便，毕竟大家都是竞争对手。这时，通过租船经纪人出面寻找合适的船舶就会显得很方便。

三、防止不正当竞争，减少船东之间的摩擦

在目前的航运市场上，很多大船东之间都划分了势力范围，每个船东都有自己固定的客户，即租船人。大船东之间为了减少不正当竞争以及不必要的摩擦而保持最大利润，一般不会触动对方的势力范围。很多大的船公司规定，本公司的业务人员不得同其他船东的固定客户直接接洽。这样，虽然减少了船东之间的摩擦，但也浪费了很多商业机会，对船东和租船人都是不利的。唯一解决办法就是通过租船经纪人。船公司的上述规定只是禁止直接接洽，而通过租船经纪人就算是间接接洽了。因此，有的船东看到其他船东固定的客户在找船，而他自己又对这票货感兴趣，就会找一个自己信得过的租船经纪人告知其这票货的情况，让该经纪人出面同租船人联系，这样，既不会违反公司的政策，同时又能获得了业务。

四、租船经纪人了解租船人的信誉，帮助船东防范风险

由于业务上的原因，租船经纪人对大多数租船人的背景、信誉都很了解，在洽谈租船合同时就会提醒船东，帮助船东防范风险、减少损失。例如，有的租船人总是迟付租金，租船经纪人就会建议船东在租约中订入较为严格的运费支付条款（这样也是为了自己能早日拿到租船佣金，因为一般租船合同约定只有在租船人支付了运费以后船东才会支付佣金的）；有的租船人从来不付滞期费，而在当前的市场情况下，船东大都不愿为了数额不大的滞期费而与租船人对簿公堂，因此，租船经纪人就会建议船东给租船人更多的装卸时间（LAYTIME）来换取较高运费，以减少船东的损失。

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