由于近几年来运价的无度上涨，很多业务员为了省心——规避运价上涨的
风险，往往出口对外只报F佃价，或者乐于接受FOB，因此使FOB价货量急剧上
升，某些外贸企业已达80％以上。运价的频频上涨，使本来微利的单子，变成
了不盈利甚至做亏了，这是所有业务人员不愿接受的。但从现在FOB价日益增长
的情况来看，对外贸业务员而言并不省心、省事。综合FOB价中存在的问题大致
是：

　　1、FOB价指定船公司，在船公司舱位紧张的情况下，不一定保证能订到
舱。对FOB价货、船公司通过电脑查出运价低、又不是大客户的，往往不安排箱
位。据有的外贸公司反映，当出口商争取快出货，某船公司声称没有箱子，需
调箱要增加调箱费用$500；货已备好，运不出信用证过期，只有硬着头皮支付
高昂的调箱费用。指定船公司的另外一个弊端就是，往往卖方备货到付运时间
比较急促，而船公司在港口通常每周只有一个航班，若我货备不齐，就得等下
周才能出运，而延误装期需买方修改装期，遇上市场起了变化，对方不修证，
而我货又备好，则损失是肯定的了。
　　
　　2、FOB价下更多的是客户指定货代，而不是指定船公司，这对卖方来讲风
险就更不用说了。

　　①指装的这些货代，大多数为境外货代，仅在我国设有办事处，对其资质
情况难以考证，因此客户和货代勾结，无单放货的事例屡屡发生。这是因为货
代出的提单只能去银行议付之用，并不具有物权凭证的性质。当发生无单放货
事实后，往往传递中丢失，发货人只好自己奔波，另想它法补办，无法奈何
它。
　　
　　3、FOB价膨胀，对国轮、保险业的发展都不利，近几年来随着我国对外贸
易的发展，我国的三大船公司(中远、中海、外运)都有长足的发展，如果外贸
为规避运费上涨风险而去做FOB价，就会使国轮的发展失去货源基础。国轮壮大
不起来，最后受害者是国家和国内的发货人，因为外轮占据了航运市场的主要
份额，我国失去了对外运输的主动权，将使进出口易受制于人。现在从北美、
欧洲向我国出口的运费是低的，增强了他们出口产品的竞争力；反之我国出口
运价水平高高，削弱了我产品出口的竞争力。

　　综上所述，我们在对外洽谈中，一定要尽力争取做CIF、CFR价，在一般情
况下，CIF、CFR价有如下好处：

　　①可以掌握对外出运的主动权，当某船公司的船期赶不上，可以选择其他
船公司出运：
　　
②CIF价货量大的外贸企业，可以集中运量与船公司商谈优惠运价，真正做
“上帝”。若都去做FDB价，即使是出口几亿美元的公司，从运输角度上讲是小
公司、小货主，不为船公司和货代所青睐。
　　
③减少了FOB价指定货代这一中间环节，不但人民币费用可节省，而且对装
箱、通关等作业流程动态可以了解和控制，避免不必要的出运事故发生。
　　
④对我国航运业、保险业的发展，对对外贸易的发展有利。

贺业（江苏省外贸货主协会）：

　　买方使用FOB，大体有三种情况：一是卖方报CIF价过高，在目的港可以找
到船公司或货代拿到好价；二是因集运的需要，他们在中国是向几个或更多的
卖家买货，需要通过某个船公司或货代为其把货集中，并技他们的要求把货物
进行搭配分运，一般在这种情况下是凭承运收据结汇；三是为了省却其在目的
港的报关、提货等手续，与某船公司或货代签订了常年的货运协议为其提供服
务。属于后两种情况，卖方一般很难说通买家改变FOB C&F或CIF。

任茂荣（江苏汇鸿集团医药保健品进出口有限公司）：

　　FOB条款作为对外贸易三大基础价格的一种，就其本身性质而言，明确规定
了买卖双方的权利、义务和风险。在该条款下所涉及到的运输问题，对卖方(我
方)来说，有利的方面：
　　
　　1、对我方难以接受的一些运输条款或比较偏僻的目的港，可以采用FOB条
款。

　　2、在某些情况下，采用FOB条款，我方可以避免运费、保险费的波动，而
造成成本核算的不稳定，以减少贸易风险，从而有效地维护我方的利益；

　　3、对客户规定的比较特殊的运输方式、付费方式或我方在目前条件下，无
法满足客户要求的情况下，为保证业务的正常进行，也就采取了FOB价格条款。

　　采用FOB方式，是货主趋利求全的心态反映。然而，殊不知在FOB价格条件
下，常常是将货物交给客户指定的货代，装船后取得提单或交货后取得承运收
据，凭以议付。这样操作中风险巨大。为此，不少货主吃足了苦头。

申黎（江苏省轻工业品进出品集团股份有限公司）：

　　FOB客户指定货代，开始我们不以为然，认为运费是客户支付的，当然他有
权来指示我们货交谁出运，但事实却教育了我们。l、增加了集港费用支出。客
户指定的货代是在国内没有报关权的一家境外货代，而且只在上海设有办事
处，这就限定了我们必须把货送至上海他指定的仓库。本来就近港口可以出运
的，现在却需增加支付集港运费。2、所有单证传递，货代不提供任何服务，增
加了递送费用。3、支付港口定额包干费等人民币费用，大大高于上海市的一般
收费标准，如不付这笔费用，提单就不给。我们去交涉，出示上海市一些主要
货代的收费标准后，才勉强答应以后调整。4、不按实际开航日签发货代提单。
我方的货早在装期前五天就送入库了，完全可以按装期出提单，他们却按实际
开船日期出提单，迟了一天，与之再三交涉，对方蛮横不理睬，只有打不符电
结汇。5、货出几批以后，上海海关受上海市有关工厂的要求，对同类商品的出
口要查验有无商标侵权。一级货代通知了该境外货代但未通知我方，造成退
关。客户传真指责我们未配合查验，我方去该货代理论，具体工作人员态度还
很傲慢。我们只有赶快请海关查验验放出运。如果不指定货代，我们完全可以
在江苏港口出运。6、 “二单”回退对这些境外货代更不当回事，要多次催
要，才能取回。

　　经历了以上的苦楚，不得不极其郑重地向客户提出，虽然：德国客户很难
改变他们的做法，但在我们的力争下才对信用证：作了修改。

陈述（江苏省货主协会）：

　　1996年，国内A公司与美国B公司签订了一份价值30万美元的售货合同，价
格条件为FoB，付款方式为：装船前要预付15％，货到目的港后4天内付清余款
提货。同时，B公司一方面向保险公司投保了出口信用险，另一方面与M公司明
确约定：提单上的装船人及收货人均为A公司，未经A公司同意，M公司不得放
货。从表面上看，可谓万无一失，但货物运抵目的港后，B公司未按规定时间赎
单付款。多次催付，未果。A公司遂要求M公司协助将货物运回。但结果发现货
物已被M公司擅自放给了B公司，无奈，A公司只得向法院起诉M公司无单放货，
但因M公司在内地几乎没有什么财产，所以A公司要挽回损失的可能极小。此案
的发生，对A公司来讲，教训惨痛，最主要的是在FOB条件下不能接受B公司指定
货代的这一要求。

营建中（江苏汇鸿国际集团针棉织品进出口有限公司）：

　　货运市场的竞争日趋激烈，在CIF市场上，仗已经打得差不多。所以各货代
就通过其在国外的代理做客户工作，造成大量货物由原CIF条款转变成FOB条款
出运，我公司这几年来，FoB条款出运货物已超过三分之一。在FOB条款下出
运，由于各个货代素质高低不一，操作不灵活，收费不规范，根本就：是“宰
你没商量”。人民币费用很高(在上海有的货代收取人收取运费有保证，免得货
出运后，运费拖欠时间长，甚至还有坏账。

任茂荣（江苏省汇鸿医药保健品进出口有限公司）：

　　卖方签订FOB价格确实是弊大于利，特别是风险程度大大增加了，我方对货
物的控制权被大大削弱了，为减少风险，掌握主动，奉劝广大外贸战线的外销
员多做CIF业务，少做或不做FOB业务。因为：

　　一、从大的方面讲，采取FOB条款，由于运费、保险费采用到付方式，不利
于我国外贸运输、保险业的发展。

　　二、客户要求FOB方式，一般都基于与船公司或货运代理有着特殊的关系，
或者是能拿到便宜的运价。FOB即使在信用证条件下，我方也难以保货物的绝对
安全，由于他们与船公司或货代的特殊关系，客户可先担保提货，一方面拖延
付款，影响我方的正常收汇；另一方面，客户提货后，经常会提出一些无理要
求，刁难我方，使原来较为安全的结汇方式变为商业信用，风险增加，使我方
处于被动、不利的地位。

　　三、根据FOB条款，由买方指定船公司或代理，我方对船公司、代理的资
信、实力无法了解，为了业务，我方必须按对方指定的船公司、代理的要求，
托单、送货、付费，至于能否按时配船，付费标准是否合理则不得而知。为了
安全结汇，尽快拿到提单，不得不接受其无理要求及收费标准。(人民币用费用
是江苏的两倍)，而且大部分货代服务质量不高，必须付款(人民币费用)交单，
见到银行水单后，还要等钱到账才肯将提单给你，这样势必影响结汇，另外还
有退税单、核销单等单据的回收也是十分困难、滞后。有些货代一年难得做几
笔业务，货物出运半年多，根本不知道将核销单、迟税单退给货主，等到货主
催要，才想起来。然后，有的找到的还好，未找到的，就不了了之。到最后，
货主受损失。总结这几年迟税单等三单回收情况看。在CIF条款下，由储运部门
统一安排的货物几乎没有一票出现过问题。就算出现问题，也能很快补办解
决，而F佃条款从上海、宁波等其它口岸出运的货物，每年总有10多票退税单丢
失，而且这些退税单丢失后不给补办。所以，像这种F佃货代异口岸出运的现象
必须加以制止。

江苏省货主协会贺业：

　　我认为，现在FDB呈上升趋势，主要是：

　　一、过去对外贸易实行统制，外经贸部一再要求对外报价出口CIF，进口
FOB，自从1988年外贸企业试行自负盈亏以来，各公司以至各业务员对外成交往
往以盈亏为前提，因此，很少再去考虑保国轮、保长江国际支线等因素，这样
在对方要求FoB价格条款时，也不去做更多的说服工作，甚至还抱有现在生意难
做，不要说多了反而把生意说跑了。但现在有的公司，如我省五矿公司为避免
出口风险，规定出口少做、不做F佃，因此该公司的FOB占的份额仍很少。

　　二、我国逐步对外开放服务贸易业，外资船公司和境外货代纷纷来我国设
立公司、办事处，建立他们的服务网点。首先是买方集运业活跃起来，接着是
与买方有协议的货代因为在上海有了网点，就可以接受买方的委托来办理订舱
事宜，使原来我方无法接受的(因为在中国境内无该货）。