谁见过这样牛的大户

　　镜头一：梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在白云机场，他从旋梯下来，一辆奔驰600就停在舷梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白，那是来接他的车，他更明白的是能将车开到这个地方接他的周人 法比他想像中还不简单，这个笑眯眯的下马威不轻。

　　镜头二：在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安排外，生意上的事情他只字不提。周人法将货窜到福建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下，协调这个事情是梁佳卫此行的目的。但话几次都到了嘴边，却被他硬生生地堵了回去，这个周人法真精明。

　　镜头三：国际酒店的桌球室，周人法和梁佳卫玩斯诺克。一杆78分的高分之后，周人法笑着说：“梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高30%，是不是针对福建市场再给我一点优惠？”梁佳卫有点傻了。

　　……

　　AWORD的老板梁佳卫怎么也没有想到这辈子会遇见周人法怎么大的腕。AWORD是国内白酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕，至少AWORD的老板梁佳卫怕他，理由很简单：

　　周人法销售了梁佳卫50%的产品；

　　周人法的销售网络是全国性的；

　　销售网络组成都是周人法的死党，很多是他的亲戚；

　　手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏；

　　……

　　很少有这样的大户，AWORD对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不长，但周人法硬是在短短半年时间里将AWORD的销量做了起来。由此迩来的是，周人法牛到了能够在市场上销售出的货比厂家直营店更低的价格。

　　梁佳卫郁闷坏了

　　开始和周人法合作，梁佳卫看见AWORD的销售飞速上升，很高兴，很快这种高兴就被郁闷替代。

　　郁闷一：营销部门功能丧失

　　由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下家的业务都是自己的销售队伍解决，根本不允许AWORD的业务人员插手。AWORD完全丧失了对市场的控制，市场信息严重受阻。

　　周人法对于AWORD企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消费者抱怨等服务。而且时常通过代理的其他品牌对AWORD品牌进行打压，叫AWORD是业务人员投鼠忌器。梁佳卫的营销部门的营销功能完全丧失，转变成为一个服务部门，由此对市场的掌控几乎为零。

　　郁闷二：直营店受到冲击

　　为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开了自己的直营店，但是效果不明显，被周人法冲击得一塌糊涂。

　　因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂家要便宜很多。AWORD开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要地很多，而且有能力牺牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。

　　最终的市场反应是：周人法卖AWORD的产品，给出的价格比直营店还低。

　　郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商

　　周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。

　　周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然窜货就不在话下。周人法的窜货，引起AWORD其他经销商的强烈不满，梁佳卫很难摆平这样的关系。

　　郁闷四：厂家的政策打死了自己

　　由于周人法销量的大，迫使AWORD制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖越来越大，很多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户。

　　动周人法的渠道，斩杀这样的大户势在必行，但是怎么在市场不受到很大震荡的情况下完成渠道的重新布局呢？

　　为什么是控制物流？

　　破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的震荡。特别面对这种对企业如此重要的大户，一个不慎，可能导致企业整个市场的崩盘。

　　破局，必须具备的几个条件

　　面对这样牛的经销商，要实现破局很难，但是，机会同样存在：

　　二级市场存在着与周人法下家分庭抗礼的经销商；

　　斩杀大户最主要的是有一批很好的二级经销商。周人法的下家很特殊，几乎实力都不错，而且对周人法的忠诚度极其高，所以向这个网络渗透对于企业来说风险很大，对AWORD来说一定要在二级市场存在一批能与周人法下家分庭抗礼的经销商。

　　AWORD品牌在市场上有着良好的上升空间；

　　AWORD一直处于较快的上升势头十分关键，这是吸引其他经销商的必要条件，没有人愿意卖一个“狗类”产品，这个方面AWORD要感谢周人法，他一直将AWORD产品卖得很好，一直是一个快速上升的趋势。

　　潜在经销商很多；

　　潜在经销商的数量，这些经销商的市场分布的合理性都很关键。由于周人法在企业占有的比例很大，不是少数经销商可以替代的，所以潜在的经销商必定要有一定的规模。同时由于周人法网络区域很大，多年的筛选，他的下家布局十分合理，要想有新的网络替代老的网络，潜在经销商的布局一定要很合理。

　　和周人法的矛盾没有激化；

　　即使梁佳卫对周人法有着很多不满，但是这样的矛盾几乎没有显现。几乎周人法的所有要求都得到满足，梁佳卫对他的不满更多的是放在肚子里。

　　大户本身存在着致命的弱点：

　　像周人法这样的大户其实是有致命的弱点的，那就是习惯了被厂家哄着，向厂家牛烘烘地惯了，认为厂家不敢拿他怎么样，同时赚钱也赚得“顺手”了，很容易被麻痹。这往往是大户在和厂家打交道的致命弱点。

　　有能力迅速将新的经销商扶植起来；

　　一旦大户被斩杀，企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将最终决定渠道变革的成败。周人法不让AWORD直接插手市场开拓要那些业务人员做服务，正好让AWORD有了一直很强的助销、协销队伍，扶植经销商成为了AWORD的强项。

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