房地产经纪实务
1、什么是市场营销？市场营销学的发展有哪几个时期？答：市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和渠道的规划与实施过程，旨在导致符合个人和组织目标的交换。（1）、初创时期（19世纪末到20世纪20年代）（2）、应用时期（20世纪20年代到第2次世界大战结束）   （3）、形成与发展时期（从20世纪50年代至今）
2、企业经营观念有哪几种？它们各自的表现是什么？有哪些区别？   答： （1）、生产观念：能生产什么，就卖什么。   （2）、产品观念：只要物善，客户会自己上门。   （3）、推销观念：我卖什么，人们就买什么。   （4）、市场营销观念：客户需要什么，就卖什么。生产观念与产品观念的区别是：卖方市场的因素影响，社会物质缺，供少于求。推销观念与市场营销观念的区别是：卖方市场向买方市场转移的变化。（5）、社会营销观念：树立企业形象，把质量等作为腾飞的翅膀。
3、什么是营销近视症？答：它是产品观念所导致的一种毛病，注意力在产品上，不了解消费者的购买的需要。
4、什么是房地产市场营销？它有哪些特征？   答：房地产开发经营企业开展创造性适合市场变化的活动。房地产产品、服务、信息从开发商流向购买者社会和管理过程。（1）、开发周期长     （2）、投入金额大风险性高（3）、产品差异性大     （4）、产品具有不可移动性
5、房地产市场营销需具备的智力结构有哪些？他们参与的工作和所起的作用是什么？能力构成    参与的工作    所起的作用宏观经济预测专家    1、项目前分析2、可行性研究    a、确定此时投资是不是时候b、选择理想的投资区域c、估测商业风险能力构成    参与的工作    所起的作用城市经济观察专家    1、项目的分析2、市场研究3、项目定位    a、选则理想的投资区位b、选择合适的项目c、明确项目功能定位d、明确客户定位e、制定规避风险的策略城市规划专家    1、城市规划研究2、项目筛选    a、寻找城市规划的增长点b、根据增长点筛选项目房地产行情分析专家    1、市场调查2、市场研究3、项目定位4、销售年会策划    a、制定价格策略b、制定竞争策略c、制定销售方案社会观察分析专家    1、项目前研究2、市场调查3、市场研究4、销售年会策划    a、估测价格策略b、制定规避非商业风险策略c、进行买方行为分析d、制定危机公关策略大商场经营策划专家    1、项目定位2、建筑设计要求3、物业管理及经营构思    a、明确项目身份b、提出商场环境要求c、制定商场推广计划心理分析专家
6、房地产促销调研包括哪些内容？答：1、房地产企业经销方式，广告媒介比较选择。 2、房地产广告的时空公布及广告效果测定。   3、房地产广告媒体使用情况的调研。 4、房地产商品广告计划和预算的拟定。     5、房地产广告代理注销公司的选择。 6、人员促销的配备状项。             7、各种营业推广活动的租售绩效。
7、选择调研规模是出于哪些考虑？从哪几个方面考虑调研规模？答：人力物力、技术条件的考虑 1、上海样本设计数量的份量           2、样本涵盖面的广度 3、问题涵盖面的广度       4、调研的深度
8、什么是撇脂定价策略？是什么是渗透定价策略？各有哪些优缺点？答：1、撇脂定价策略又称“撇奶油”定价策略，是在一种新型的商品房刚进入市场的阶段，采取高价策略，在短期内赚取最大利润。撇脂定价策略的优点是：（1）、对需求弹性小的房地产，消费者对其价格不敏感，利用高价即使销售比较少的数量，也可以将投资及早收回来。（2）、在项目初期制定高的价格，为将来尾房降价销售提供了便利。（3）、在消费者心理容易形成高质高价的印象。撇脂定价策略的缺点是：对需求弹性小的房地产，容易损失一些消费者，延长销售期限。 2、渗透定价策略这是一种低价投放策略，即在一种新型商品房面市时，将价格定得很低，以低价获利，提高市场占有率。渗透定价策略的优点是：（1）、对需求弹性大的房地产，消费者对其价格比较敏感，购买行为往往受求廉心理支配，因而低价容易拓展运动销路。（2）、低价薄利，能有效地排斥竞争对手进入市场，从而使企业较长期占领市场。（3）、随着商品销路的扩大，开发规模也会相应扩大，成本会因规模生产而降低，从而增加赢利。渗透定价策略的缺点是：（1）、价格太低，投资回收期较长。（2）、初次价格定得过低，当有竞争对手进入市场后，不易再减低价格与之竞争，若成本上升，需调整价格时，会引起消费者的不满，影响销路。（3）、新型商品房低价出售，会引起消费者对物业质量的怀疑，影响新产品的公众形象。
9、如何确定销售人员的数量？答：根据项目销售量，销售目标、广告投资等因素决定销售人点数量。
10、销售人员的培训内容有哪些？答：1、公司注册背景和目标     2、物业详情       3、销售技巧   4、签订买卖合同程序   5、物业管理课     6、其他内容
11、销售现场需要在哪些方面做准备？准备的原则是什么？答：一般来说现场工作包括售楼处（模型）、看楼通道、样板房、形象墙、户外广告牌、灯箱、大型广告牌、导示牌、彩旗、示范环境、施工环境等。原则：1、售楼处位置选择应遵循以下原则：（1）、最好迎着主干道（或主要人流）方向；（2）、设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置，（3）、设在能方便到达样板房的位置；（4）、设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置；（5）设在环境和视线较好的位置。 2、售楼处的设计布置原则：（1）、功能分区明确，一般设有：门前广场、停车场、接待区、洽谈区、展示区、放像区、办公区、客户休息室、儿童游戏区、卫生间、储藏室、更衣室等；（2）、进入销售中心前要有明确的导示，如挂旗、灯杆旗、彩旗、指示牌灯等；（3）、入口广场上要有渲染氛围的彩旗、花蓝、气球、绿化等，在空间够大时，还可以布置水体、假山石、花架、休闲椅等；（4）、销售中心的内外空间要尽可能通透；（5）、接待区要布置在离往前入口处较近，且方便业务员看到来往客户的位置；（6）、在接待区要通过背景板造视觉焦点，背景板可以展示楼盘LOGO（标志）、名称，也可以用图片展示一种氛围；接待区的灯光要经特别处理，做到整体和局部的结合，天花的造型要特别；（7）、室内灯光要明亮，重点的地方要有灯光配合作为强调，如展板、灯箱、背景板等；（8）、要配合楼盘性质营造氛围，如普通住宅的温馨，高档住宅的尊贵豪华，写字楼的庄重等；（9）、主买点要明确的展示，如：展板、图片及实体展示；（10）、展示区要洽谈区相临或溶有一体；（11）、内部空间要尽可能通透，其净高度一般不得低于3.6m，如果整体空间的尺度较小，或有特殊要求时，高度可另外考虑；（12）、在必要的地方布置小饰品和绿植；（13）、接待台的尺寸一般是：长不得小于30.m，宽为65~85cm，高度在68~75cm之间；（14）、洽谈桌的尺寸D≤80cm。
12、销售实施一般可划分为几个阶段？各阶段的策略分别是什么？答：1、预热的推广策略这个阶段的推广策略主要是整个项目的形象推广，不需要涉及具体的情况，主要是让目标客户知道整个项目的主题概念和倡导生活方式等。这是整个楼盘的档次、定位的最重要的阶段。这个阶段需要进行售楼处、楼书的设计及样板间的制作，并包括适量的广告推广，如有必要还可以进行电子楼书的准备等工作，此阶段的推广工作是各阶段中相当重要的。这个阶段广告公司的工作显得特别重要，广告公司不是简单的将房地产开发商和房地产销售代理商所创意的主题通过平面方式表现出来，更重要的如何让消费者能够接受项目的主题。 2、强销期的推广策略主要是将预热期的形象推广与实际楼盘的品质相结合，来进一步深化项目主题，并让消费者切身感受到宣传是实实在在的。在这个阶段广告推广一般由广告公司和房地产销售代理商共同完成，活动推广则主要由房地产开发商和房地产销售代理商配合完成。 3、持续销售期的推广策略在持续销售阶段，由于该阶段时间较长，销售相对较为困难，对整个项目是否能够实现成功销售尤为关键，因此在这个阶段除了平面广告以外，还要有大量的促销活动来支持。在这个阶段，平面广告需要根据前一阶段的销售总结，针对已成交客户的某些需求特征，变化的持续销售其中保持人气，并吸引前一阶段的准客户成交。对于平面广告主要是由房地产销售代理商和广告公司共同来确定推行，而促销则需要房地产开发商和房地产销售代理商来配合完成。 4、尾盘期的推广策略在尾盘期，一般不以华丽广告，而主要以装修、配套等工程不断竣工的形象广告为主，并辅助以适量的价格策略。该阶段的工作主要是房地产销售代理商和广告公司为主。
13、销售的工作流程是什么？答：1、客户接待与谈判 2、收取预定款性质的费用的认购合同签订 3、交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同 4、交纳余款或办理按揭     5、其他销后服务
14、销售管理主要有哪几方面？答：1、客户接待的管理     2、销售现场的管理     3、房号管理

合作论坛：