其实做业务最重要还是勤奋。技巧还可以慢慢体会,勤奋必须开始就有,新的业务有三个月试用期,三个月后就完全靠自己,如果没有这3个月的学习和积累,3个月后就只好喝西北风,甚至换公司,甚至离开这个行业。
一个新的业务员来到一家公司,在欣喜兴奋之余,也会小心翼翼。一边学习行业知识,了解自己公司的优势和船公司的航线价格,还会竖起耳朵听那些老业务是怎么打电话的。可是会很失望,因为老业务也不怎么打电话,只是偶尔打给船公司或者客户,大多数时间都挂在网上聊天,不过居然他们也会有生意上门。
公司如果有人负责还可以,会教新的业务员怎么做,去哪里找资料,或者给一本黄页,还会让你去向那些老业务学习。可是半个月下来,那些老业务依然优哉游哉,新的业务依然没有什么成果,开始觉得不知道怎么办好,不知道该去做什么。时间一天天过去,新的业务就会抱着黄页慢慢翻,有时候会觉得自己像个傻子,打电话吧要么遭到拒绝,要么客户嫌你不专业,要你搞清楚了再打过去,要么就是周围太安静,打电话没气氛,本来就不熟练,还被那么多人围听,万一又被拒绝,那该多尴尬!于是干脆也挂在电脑上聊天。那些老业务们用眼睛的余光扫了你一眼,嘴角露出一丝冷笑。
作为一个新的业务,到底该怎么办呢?
1、安排半个月时间,了解基本知识,听老业务怎么打电话,在CRM系统里录入一些客户资料
2、半个月后,尝试打电话,遇到不懂的,请客户稍等,你请教其他人之后再打过去。不要客气,就近去问旁边的老业务,有时候你们会问到老业务流汗的!不要怕打扰别人,你问的越多,老业务越觉得后生可畏,反而会主动帮你,和你建立关系。
这个时候,私下的努力是必要的,特别是有人不擅长打电话,就要利用下班时间多练练,效果显著。
哪里去找那么多客户呢?黄页也许早被别人打烂了,去网上寻找客户资源,有很多国际B2B电子商务平台,那里的公司,都会有东西出口。比如:
阿里巴巴 www.alibaba.com
EC21 www.ec21.com
中国制造网 www.made-in-china.com
环球资源网 www.globalsource.com
等等
(为提高工作效率,建议大家使用CRM系统,很有用)
3、坚持每天至少40个有人接听的电话,一个半月后,你已经有可经常拜访的客户了,每天也会接到询价了,当然成交的单可能还不够多,没关系,慢慢积累,起码你已经有成绩出来了。
4、3个月试用期到了,你已经像其他老业务一样优哉游哉了,如果还不行的话,那么继续努力,你离这一步已经不远了。
强调重点:第一:多问
第二:私下努力
第三:每天40通电话
第四:多约新客户见面
这是我个人的建议,大家有什么意见,一起交流
篇尾公益广告:做人要厚道!
补充4
货代新人都很烦,为什么?
对操作来讲,操作过程都是经验,没有任何的教程,在网上顶多找些基础知识,了解个大概流程,操作中遇到的很多问题只能依靠别人的指点去才能解决,如果没人教的话,就会像个小朋友一样不知所措。一个好的师傅至关重要,可以学的很快。
对销售来讲,没有什么经验可谈,就是行业知识加销售技巧,行业知识需要慢慢了解,销售业绩却是迫在眉睫。这个行业因为门槛低,所以进来的都是新人,销售技巧一点也无,又没有什么积蓄,又都很天真烂漫,经不起打击,一旦事情不顺,于是天地失色,四顾茫然!
货代的销售不好做,货代公司也是一样。对于很多小公司来说,有了10-20个人就算是站稳脚跟了,每个月货量就那么多,都是靠关系维持客户,服务也就那样,价格也不太好,销售不死不活,似乎没有什么出路,竞争越来越激烈,压力越来越大……
单从销售这一块来讲,是大多数走CIF货公司的心病,为什么销售做不好?第一,公司不提供培训;第二,销售连台电脑都没有;第三,不提供系统支持。让销售自己学,自己问,自己看,自己闯,自生自灭,销售能做的好么?一句话,大多数的责任在公司。
大多数的老手业务,都不愿意教新人,这是这个行业的特色。
一来,他们也是熬过来的,没有什么人教,所以不愿意教别人;二来,真的没有什么经验,来来回回也就是那几句话,多打电话,多出去跑;三来,新人打了三个月电话,没有什么成果,但总有几个客户有意向,新人挨不住,走了,他们就可以接收这些客户,干嘛要教你?
有些新人总在说,打电话不知道怎么讲,去客户那里也不知道聊些什么。
打电话的目的,是为了从大量客户里筛选出有意思的客户,所以要讲效率:第一句 找进出口负责人;第二句,介绍自己,我是什么货代公司,有什么优势;第三句,不好意思,那打搅您了,拜拜!
如果客户有意向,想了解,那好,就约见,不要在电话里谈,虽然省时省力省钱,但效果不好,亲自登门拜访,才是正道。
拜访客户,谈些什么呢?对方从事什么行业?出口量是多少?经常走哪些船公司,哪些航线?哪些目的港?以往有没有遇到什么问题?怎么解决的等等,这是在公;哪里人?住哪里?买房子没?结婚了没?工作顺不顺?等等,这是在私。
强烈建议各位新人使用CRM系统,初期开发一个客户非常困难,可能几天才有一个,如果不能有效地进行跟踪的话,丢失客户就太可惜了。
等新人经过自己的拼搏成为业务老手,更要养成使用CRM的良好习惯,把客户跟住,把你们的财神留住,不要忘记新人时开发客户的痛苦。