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 本版版主:天命   
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楼 主  [原创]为什么做国内船东的船舶买卖中介这么难?[2012-6-12 12:00:00]
天命 勇士
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为什么做国内船东的船舶买卖中介这么难?

 

做船舶买卖中介时间长了,常听到有同行抱怨,国内的买卖船中介业务难做,特别是当下市场行情不好的情况的,更是难做。

最常见的现象是买家往往在看船后绕过中介,直接和卖家谈。还有的时候,是中介做了很长时间工作,但最后还是因为各种原因成不了,白忙活了,成功的几率很低。

实际上,我们船舶中介也应该从自身找找原因。

首先,做船舶中介一定要有专业知识。不只是对船舶参数、船舶规范熟悉,同时对船舶买卖的过程也要熟悉;对当前船舶价格的行情要熟悉,这样才能给买家提供一个准确的分析,赢得买家或者卖家的尊重。

第二,要准确了解买家的需求。当一个客户找到你,说需要购买船的时候,你首先应该弄清楚,这个客户是为自己买船,还是帮朋友买船;预算大概多少,什么时候想接船,在什么地方可以接船,对买家购船后的用途和航线也要了解。如果是帮朋友买船,是直接的朋友买船,还是朋友的朋友买船。这个很重要,如果是直接买家,可能对购船需求描述的会准确些,而通过朋友的朋友来咨询的,那准确性要大打折扣,你需要仔细深入了解买家的要求后,再去找合适的船也不迟。

如果对买家的需求没了解清楚,就急于给客户找船,提供资料就会遇到,最终买家要买内河船的, 你给介绍沿海的;要船籍港是浙江的,你给介绍福建的;要700万左右的,你给介绍1000多万的;要日本原装二手船,你给介绍改装的。最后大多不合适,白白浪费时间和精力。

另外,我们有些中介对船舶的种类和用途不明确,只知道有这种类型的船,但是对每种类型的船在建造规范和适货方便的知识很少,不能给买家一个准确的参考意见,这也是买家对中介的操作能力失去信心的一个大问题。

第三,我们做中介,应该对介绍的船舶和卖家有全面的了解。之后我们应该给买家提供一个完整的资料。
    很多时候,我们做船舶中介的同行,都是买家问一个问题,只能找船东,得到船东的回复后,再回复买家,这样反反复复,弄的船东也不高兴,自己也觉得很麻烦。问题就出在自己事先没有把能想到的资料都要过来,能问到的问题都问了。所以还是专业性的问题,也有经验的积累问题。

   目前国内中介很多时候,只能提供一个简单的规范,或者干脆提供一下船舶证书的复印件,但这样的信息并不完整的,比如船烧什么油? 油耗是多少? 目前跑什么航线?拉什么货? 船东是一个人,还是几个股东?你联系的哪个船东是大股东吗? 船舶有没有抵押? 船舶的舱容是多少?舱盖是什么样的?等等,造成这个原因有几个方面,第一,就是对卖家不熟悉,没有跟卖家沟通好,没有取得卖家的委托卖船认可;第二,卖家本身没有更多的资料存放在中介手中。这就需要中介通过自己的努力,让卖家准备好更多的齐全资料。这样便于把船舶推销到市场或买家手中。第三,中介在没有认可买家的前提下,不想提供更多的资料给买家。第四,佣金协议没有协商好。
如果你对船舶和卖家的信息熟悉,买家问到你什么,你能马上报出来,买家肯定觉得你报的船确实有真实性。这样给买家的印象是不是大为不同呢?

第四,中介并不是传声筒,不是简单的把一方的问题转给另一方就可以了,我们应该依据我们专业知识和经验,帮买家和卖家参谋,帮他们把关,把当前的船舶买卖行情和市场行情帮助买卖双方分析一下,不要因为只差那么几万元钱,生意就告吹。做好撮合的工作。

撮合,就要把卖家的价格降低到合理水平,把买家的期望调整到市场水平。

只有这样,买家或者卖家才能感受到你是认真在服务,认可你的价值,并愿意支付佣金。


我们都知道,国内间的船舶买卖,比国际间的船舶买卖,从中介这个环节来讲,要简单的多。因为国内之间的买卖基本上定完合同,交完定金,中介的工作就基本结束了,而相对地国际间的船舶买卖,合同签订,交完定金,只能是你中介工作的一半。因此,我们做国内船舶买卖的中介,应该把定合同交定金之前的工作做的更为详细,如果可能,在交船以及后续的过户登记方面能帮助买家或者卖家的话,那就更好了。

第五,中介之间的合作

船舶中介之间的信任合作是非常的重要。国际间的船舶买卖,很多情况是一个买家BROKER,一个卖家BROKER;国内的船舶买卖,也是这样。如果你能同时认识买家和卖家,那当然更好了,但大多数的情况下,都是只认识一方。因此合作是必要的。

目前国内中介合作方面存在的问题很多,很难做到相互信任,所以总是不能提供一些真实的情况,给合作的另一个中介。

实际上,做中介的同行,都是很在意维护自己的声誉,大家的目标是一致的,就是做成业务。完全可以开诚布公地把合作方式事先谈好,比如我介绍的是买家,佣金是从买家拿,还是从卖家拿,看船时,那个中介的人就近、方便陪同都可以沟通好,既能减少时间和费用,又能得到双方的信任。从另一个角度来说,中介双方不要认定对方该拿多少佣金,应该在自己的心里就有一个佣金的定位,不要羡慕对方拿的多,觉得心里不平衡。合作成功了,谁都可以拿到佣金,反之如果业务做不成,谁也没有佣金拿。所以只要都以真诚的态度去合作,那么合作一定是很顺利,并且成功几率才会高。

希望以上信息能对初入这行的朋友有一定的帮助,也欢迎大家来一起探讨,共同提高 

 

航运在线网—买卖船频道 

转载请注明来自航运在线 

2012/6/12

 

本帖于2012-6-12 12:00:39由版主[天命]修改过



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第 1 楼 回帖时间:2012-6-12 11:09:00
我心似海洋 巾帼
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经验:104
积分:105
博客:[未开通服务]
总结楼主观点,就是专业、合作、真诚,同时站在买卖双方的角度考虑问题


上海庆岱进出口有限公司
船舶买卖 船舶修造 进出口代理
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电话:021-32529759
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我的心是一片海洋
可以温柔却有力量
 

第 2 楼 回帖时间:2012-6-12 11:34:00
LavenChen 勇士
等级:水手
经验:102
积分:102
博客:[未开通服务]
呵呵,沙发被小徐抢了

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第 3 楼 回帖时间:2012-6-12 11:37:00
又见彩虹 巾帼
等级:轮机长
经验:21870
积分:16867
博客:到我博客逛逛

感谢分享!学习了。很有深度,拿走了,转发微博了。让更多的人都来关注下!!

曾经是一个船员;现在在陆地工作,心愿:希望天下海员海嫂幸福和谐!新浪微博:张大管;腾讯微博:张立新;欢迎关注交流!
 

第 4 楼 回帖时间:2012-6-12 11:44:00
又见彩虹 巾帼
等级:轮机长
经验:21870
积分:16867
博客:到我博客逛逛
 国内船舶中介要的佣金也应该合理,否则买家就容易跳过中介
曾经是一个船员;现在在陆地工作,心愿:希望天下海员海嫂幸福和谐!新浪微博:张大管;腾讯微博:张立新;欢迎关注交流!
 

第 5 楼 回帖时间:2012-6-12 11:54:00
威海田先生 勇士
等级:实习生
经验:8
积分:107
博客:[未开通服务]

目前对于国内船舶中介急需解决的几个问题,本人觉得第一,合作的信任。同行之间要想能合作成功,一定要有信任和良好的沟通,上面也提高,买卖双方可能都有中介,如果中介都不能好好合作,业务还能谈成吗?相互的猜疑,只能造成另选合作伙伴,拖延时间,使得买卖双方对中介的不信任。第二,中介提供的资料一定要准确。双方合作事先要把想说的问题讲明白,不要背着另一方。造成买卖双方都知道的事情,反而中介不清楚。买卖双方对中介失去信任。第三,中介要以平稳的心态做事。对自己的佣金有个定位,不要看着对方的佣金高,心里不平衡,那是因为人家工作做到家了,卖家或买家愿意付出的服务费。

威海润都船务有限公司  老田

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第 6 楼 回帖时间:2012-7-12 15:12:00
yaoyao112 巾帼
等级:水手
经验:109
积分:109
博客:[未开通服务]
都是这样啊!我男朋友就是做这的!他说现在很难做~!不过我见他经常在sp.sol.com.cn上面看东西!应该有帮助吧!
本帖于2012-7-20 15:13:21由版主[天命]修改过
人家怎么对我,我就怎么对人家!!!
 

第 7 楼 回帖时间:2014-11-23 22:27:00
lg2 勇士
等级:实习生
经验:17
积分:116
博客:[未开通服务]
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第 8 楼 回帖时间:2017-8-17 21:38:00
weibei 巾帼
等级:实习生
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积分:103
博客:[未开通服务]
看看
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