为什么做国内船东的船舶买卖中介这么难？

 

做船舶买卖中介时间长了，常听到有同行抱怨，国内的买卖船中介业务难做，特别是当下市场行情不好的情况的，更是难做。

最常见的现象是买家往往在看船后绕过中介，直接和卖家谈。还有的时候，是中介做了很长时间工作，但最后还是因为各种原因成不了，白忙活了，成功的几率很低。

实际上，我们船舶中介也应该从自身找找原因。

首先，做船舶中介一定要有专业知识。不只是对船舶参数、船舶规范熟悉，同时对船舶买卖的过程也要熟悉；对当前船舶价格的行情要熟悉，这样才能给买家提供一个准确的分析，赢得买家或者卖家的尊重。

第二，要准确了解买家的需求。当一个客户找到你，说需要购买船的时候，你首先应该弄清楚，这个客户是为自己买船，还是帮朋友买船；预算大概多少，什么时候想接船，在什么地方可以接船，对买家购船后的用途和航线也要了解。如果是帮朋友买船，是直接的朋友买船，还是朋友的朋友买船。这个很重要，如果是直接买家，可能对购船需求描述的会准确些，而通过朋友的朋友来咨询的，那准确性要大打折扣，你需要仔细深入了解买家的要求后，再去找合适的船也不迟。

如果对买家的需求没了解清楚，就急于给客户找船，提供资料就会遇到，最终买家要买内河船的， 你给介绍沿海的；要船籍港是浙江的，你给介绍福建的；要700万左右的，你给介绍1000多万的；要日本原装二手船，你给介绍改装的。最后大多不合适，白白浪费时间和精力。

另外，我们有些中介对船舶的种类和用途不明确，只知道有这种类型的船，但是对每种类型的船在建造规范和适货方便的知识很少，不能给买家一个准确的参考意见，这也是买家对中介的操作能力失去信心的一个大问题。

第三，我们做中介，应该对介绍的船舶和卖家有全面的了解。之后我们应该给买家提供一个完整的资料。
    很多时候，我们做船舶中介的同行，都是买家问一个问题，只能找船东，得到船东的回复后，再回复买家，这样反反复复，弄的船东也不高兴，自己也觉得很麻烦。问题就出在自己事先没有把能想到的资料都要过来，能问到的问题都问了。所以还是专业性的问题，也有经验的积累问题。

   目前国内中介很多时候，只能提供一个简单的规范，或者干脆提供一下船舶证书的复印件，但这样的信息并不完整的，比如船烧什么油？ 油耗是多少？ 目前跑什么航线？拉什么货？ 船东是一个人，还是几个股东？你联系的哪个船东是大股东吗？ 船舶有没有抵押？ 船舶的舱容是多少？舱盖是什么样的？等等，造成这个原因有几个方面，第一，就是对卖家不熟悉，没有跟卖家沟通好，没有取得卖家的委托卖船认可；第二，卖家本身没有更多的资料存放在中介手中。这就需要中介通过自己的努力，让卖家准备好更多的齐全资料。这样便于把船舶推销到市场或买家手中。第三，中介在没有认可买家的前提下，不想提供更多的资料给买家。第四，佣金协议没有协商好。
如果你对船舶和卖家的信息熟悉，买家问到你什么，你能马上报出来，买家肯定觉得你报的船确实有真实性。这样给买家的印象是不是大为不同呢？

第四，中介并不是传声筒，不是简单的把一方的问题转给另一方就可以了，我们应该依据我们专业知识和经验，帮买家和卖家参谋，帮他们把关，把当前的船舶买卖行情和市场行情帮助买卖双方分析一下，不要因为只差那么几万元钱，生意就告吹。做好撮合的工作。

撮合，就要把卖家的价格降低到合理水平，把买家的期望调整到市场水平。

只有这样，买家或者卖家才能感受到你是认真在服务，认可你的价值，并愿意支付佣金。

我们都知道，国内间的船舶买卖，比国际间的船舶买卖，从中介这个环节来讲，要简单的多。因为国内之间的买卖基本上定完合同，交完定金，中介的工作就基本结束了，而相对地国际间的船舶买卖，合同签订，交完定金，只能是你中介工作的一半。因此，我们做国内船舶买卖的中介，应该把定合同交定金之前的工作做的更为详细，如果可能，在交船以及后续的过户登记方面能帮助买家或者卖家的话，那就更好了。

第五，中介之间的合作

船舶中介之间的信任合作是非常的重要。国际间的船舶买卖，很多情况是一个买家BROKER，一个卖家BROKER；国内的船舶买卖，也是这样。如果你能同时认识买家和卖家，那当然更好了，但大多数的情况下，都是只认识一方。因此合作是必要的。

目前国内中介合作方面存在的问题很多，很难做到相互信任，所以总是不能提供一些真实的情况，给合作的另一个中介。

实际上，做中介的同行，都是很在意维护自己的声誉，大家的目标是一致的，就是做成业务。完全可以开诚布公地把合作方式事先谈好，比如我介绍的是买家，佣金是从买家拿，还是从卖家拿，看船时，那个中介的人就近、方便陪同都可以沟通好，既能减少时间和费用，又能得到双方的信任。从另一个角度来说，中介双方不要认定对方该拿多少佣金，应该在自己的心里就有一个佣金的定位，不要羡慕对方拿的多，觉得心里不平衡。合作成功了，谁都可以拿到佣金，反之如果业务做不成，谁也没有佣金拿。所以只要都以真诚的态度去合作，那么合作一定是很顺利，并且成功几率才会高。

希望以上信息能对初入这行的朋友有一定的帮助，也欢迎大家来一起探讨，共同提高 

 

航运在线网—买卖船频道 

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2012/6/12

 

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